Résumé de chapitre "la sympathie" de Robert Cialdini (sous chapitre 1 et 2)

Pages: 2 (342 mots) Publié le: 9 janvier 2014
Tupperware est organisé à la principe de sympathie. « C’est simple. En donnant à l’hôtesse un pourcentage sur les ventes, la société Tupperware fait en sorte que les clients achètent à une amie,et non à un vendeur inconnu ». Tous les personnes travaillent chez Tupperware connaissent bien la force de dire « oui ». Souvent le nom d’un ami suffit quand le client potentiel reçoit la visited’un vandeur. Mais si cela ne marche pas les vendeurs nous amènent à les trouver eux sympathiques. Un autre exemple est Joe Girard qui gagne 200 mille dollars par an en vandant des automobiles. Il estsimple vendeur qui utilise le règle de sympathie. Sa méthode était simple : il propose aux clients un bon prix et un partenaire avec qui ils avaient plaisir à traiter. Alors de 1966 à 1977 il gagnale titre de « meilleur vendeur de voitures »et d’après le Livre des Record Guinness c’ était « le plus grand vendeur de voitures du monde». Mais pourquoi les clients aiment Joe et, en générale,quels sont les facteurs qui font qu’une personne ressent de la sympathie pour un autre ? Un des reponses possibles – c’est l’apparence physique. La beauté est un avantage dans les rélations sociales.Mais on doit se poser le question : est-ce que celui qui est beau est aussi bon, et comment l’apparence agréable ont plus grandes chances de recevoir un traitement de faveur dans le systèmejudicaire d’éviter la prison. Par exemple dans une simulation de procès en responsabilité civile, le défendeur qui avait un meilleur physique que sa victime, était condamné à payer une somme moyenne de5623 dollars, mais quand la victime était plus séduisante que le défendeur, la somme moyenne passait à 10051 dollars.
Les personnes séduisantes reçoivent aide plus facilement que les autres. Mêmeles enfants au primaire reçoivent plus grand attention et sont plus souvent tolérés.
Il apparaît que les individus ayant un bon physique jouissent d’un avantage enorme dans nos sociétés....
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