RAPPORT AUX ACTIONNAIRES

Stratégie

Départ :

Sur le marché national, nous avons opté pour une politique de niche avec production limitée et prix dans la fourchette haute

Sur le marché à l’export, position de leader recherchée en part de marché, production forte par rapport au potentiel du marché, prix concurrentiels.

Le marché national, après une croissance pendant deux ans d’environ 10 % a connu une phase de stagnation d’une année. Une reprise s’est amorcée en période 4. La période 5 s'est finie par une progression de 5%. Nous nous attendons pour la période 6 à une stagnation voire une baisse en volume.

Le marché export, après une baisse de 10% due à un manque de production a cru de + 25 % la période suivante. Nous constatons une stagnation du marché les deux années suivantes, et cette stagnation s'est prolongée cette année. La stagnation se poursuivra probablement en période 6.

Pour la période 7, nous attendons une légère reprise en volume des 2 marchés.

Notre stratégie de départ a fait l’objet de corrections en fonction de l’évolution des marchés.

Politique commerciale

Notre stratégie commerciale est en cohérence avec notre stratégie de marché. Elle a évolué suivant les aléas de la demande.

La politique commerciale s'appuie sur 3 points : les prix, la force de vente, la communication à travers la publicité.

Sur le marché national, la politique de niche et de prix élevés nous a amené à pratiquer des prix dans la fourchette haute. Nos prix se sont révélés être trop bas. Ce prix a été revu à la hausse sauf les années de surproduction. Nous avons considéré la période 6 comme l'aboutissement de cette stratégie ( prix période 6 10). Les forces de vente sont faibles (~ 4,5% du CA) et stables. Le pourcentage publicité efficace sur le CA est de l'ordre de 7%.

Sur le marché export, notre volonté de leadership en parts de marché nous a mené à une politique de prix, de force de vente et de communication agressive sur