Rapport de stage vendeur réapprovisionneur conforama

Pages: 27 (6556 mots) Publié le: 24 juin 2013
Marketing stratégique Chapitre préliminaire.
I – Stratégie marketing mix.
1 – Introduction. Le choix d'une stratégie globale est un préalable à la détermination des politiques commerciales mises en œuvre par l'entreprise. La stratégie retenue dépend de l'avantage concurrentiel que l'entreprise détient et dont elle veut profiter au maximum et le plus longtemps possible. Le marketing mix est undosage optimal et cohérent par rapport à une cible clairement définie avec différentes politiques commerciales menées pour chacune des variables (entre 4 et 8). 2 – La segmentation stratégique. La stratégie consiste à définir des objectifs fondamentaux et à mettre en œuvre les moyens correspondants. Le point de départ d'une stratégie, c'est le marché. L'entreprise va donc analyser les demandes pourpouvoir développer l'offre capable de les satisfaire. L'entreprise va donc analyser des couples produits/marché et va réaliser des choix en fonction de différents critères (ex : force et faiblesse / opportunité et menace / valeurs de l'entreprise). Produit Marché Actuels Nouveaux 3 – Avantages concurrentiels et différenciations. L'avantage concurrentiel peut être obtenu par différents élémentscomme un brevet, une licence, une notoriété, une image, un savoir faire, des coûts inférieurs aux autres. Pour connaître son avantage concurrentiel, l'entreprise va analyser un autre élément, l'offre actuel et à venir. Avantage concurrentiel Élément différenciation Fort Faible Différenciation sur le Fragmentation du marché marché Volume de production pour Impasse vendre Fort Faible PénétrationDéveloppement marché Développement produit Diversification Actuels Nouveaux

Avantage concurrentiel Élément différenciation Fort Faible

Fort

Faible

Différenciation sur le Fragmentation du marché marché Volume de production pour Impasse vendre

Différenciation => La stratégie correspondante est « défendre et promouvoir l'image » (produit de luxe). Volume => La stratégie est « croissanceplus forte que les concurrents » (produits courants). Fragmentation => « Décentralisation vers d'autres pays ou création de succursales ». Impasse => « Secteur en déclin », il faut changer de DAS (Domaine d'activité stratégique) ou se diversifier vers d'autres activités.

II – Segmentation d'un marché.
1 – Définition. Puisque le marché est hétérogène, on va donc le découper en sous ensemblehomogènes appelés segment de marché. L'entreprise va choisir un ou plusieurs de ces segments qu'on appellera les cibles. 2 – Démarche de segmentation. 3 étapes et 6 phases pour segmenter un marché : Première étape : - Analyser la structure du marché. (1) - Expliquer les comportements des consommateurs. (2) Deuxième étape : - Définir les critères de segmentation. (3) - Découper le marché en segments, enutilisant les critères. (4) Troisième étape : - Évaluer les résultats. (5) - Contrôler la segmentation et remonter en première ou deuxième étape si nécessaire. (6) 3 – Critères de segmentation. Pour les produits de grande consommation, il existe 3 catégories de critère : ⁃ ⁃ Critère démographique, géographique et socio-économique. Avantages : Informations disponibles et gratuites. Critères utiliséspar le CESP (Centre

d'Étude des Supports Publicitaires.) Inconvénients : Descriptif et non explicatif. N'analyse pas les comportements. ⁃ ⁃ ⁃ Critères de comportement et d'attitude par rapport à un produit (ex : quantité achetée, fidélité à un canal de distribution, habitudes d'utilisation, fréquence d'utilisation). Avantages : Critères quantifiables et explicatifs. Inconvénients :Informations non disponibles et qui nécessitent des enquêtes spécifiques. Styles de vie : Qui présentent une typologie de la demande, ils permettent de définir le profil type du consommateur. Ils sont utilisés en communication. Inconvénients : Obligation de réaliser des enquêtes.

⁃ ⁃

4 – Validité d'une segmentation. Pour être valide, le critère doit respecter certaines conditions : ⁃ ⁃ ⁃ ⁃...
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