Rapport de stage

Pages: 23 (5532 mots) Publié le: 18 juillet 2013
Institut de Formation d’Informatique Appliquée et de Gestion
Rabat centre le Caire

Section: Commerce international

Les négociations commerciales à l’échelle mondiale
Cas des négociations avec des partenaires chinois

Rapport de fin d’études

Préparé par : Manal Bamhaoud Encadrant: Mme adraa ismaili

Année de formation : 2012/2013Remerciements :

Je tiens tout d’abord à remercier Madame Ismaali Adraa professeur du Marketing international pour la qualité de son encadrement et pour son suivi permanent de ce travail de fin d’étude.

Mes remerciements également à tous les professeurs de la sectioncommerce international de l’institut de Formation d'Informatique Appliquée et de Gestion (ifiag) Rabat centre le Caire pour leur soutiens au long de nos études.

Je remercie aussi tous les membres de ma famille, ainsi que mes amis.
J’exprime également ma gratitude à l’égard de la direction pour leur patience et leurs conseils.

Introduction général

« la négociation estl’activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant, de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre » :Christophe Dupond (LA NEGOCIATION - ED DALLOZ).
La négociation commerciale à l’internationale c'est une pratique entre despersonnes ou bien des groupes, qui sont de pays différents qui ont intérêts à la fois convergents et divergents, en vue d’en arriver à des ententes dans le domaine des transactions commerciales.
La négociation internationale est marquée par une grande complexité et une étonnante variété sociopolitiques, culturelles et économiques des acteurs et des contextes. Cela dit, pour réussir cettepratique, il est judicieux d’avoir une bonne connaissance des principes et stratégies de base de la négociation, ainsi que des spécificités sociopolitiques, structurelles, managériales et culturelles de plusieurs contextes nationaux.
La négociation commerciale peut être définie par l'action de traiter une affaire par une discussion entre deux ou plusieurs interlocuteurs, afin de trouver un accord quidoit être centré sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables dans un temps limité.
L’objectif de ce mémoire est d’essayer d’analyser les négociations commerciales à l’échelle internationale et de spécifier le cas des négociations commerciales entre le Maroc et la Chine. Pour cela, nous allons débattre ce sujet à travers la problématique suivante :
Comment mener les négociationscommerciales à l’échelle internationale, et quelles spécificités à prendre en compte pour le cas Maroc Chinois 
Pour développer cette problématique, nous allons cerner en première partie les facteurs de réussite d’une négociation commerciale internationale ainsi que ses enjeux. La seconde partie portera sur les relations commerciales entre le Maroc et la Chine et les techniques qu’il convient demaitriser pour réussir cette relation.







Sommaire:
Introduction générale

PARTIE I : la négociation commerciale à l’échelle mondiale

Chapitre 1 : les étapes de réussite d’une négociation commerciale
1. La préparation
2. La communication
3. Trouver unaccord
4. La conclusion
5. Le contrôle
Chapitre 2 : les enjeux d’une négociation commerciale
1. Le dilemme du prisonnier
2. Accord gagnant- gagnant
3. Accord gagnant-perdant
4. Accord perdant-perdant

PARTIE II : la négociation commerciale Maroco chinoise

Chapitre 1 : les...
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