P.D-P.TRAINING – FORMATION PROFESSIONNELLE
13 RUE DES BANCHEREAUX - 03700 BRUGHEAS Tel: +33 – 470 989 137 -+ 33 - 879 510 222 - Port.+33 – 663 825 757 – Fax: +33- 426 007 990 Site/ www.pdp-training.eu – E-mail : formations@pdp-training.eu

FAC 02

ACTION COMMERCIALE LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

Lieu : intra ou inter Durée : 2 jours – 8 P Public : Commerciaux, technico-commerciaux Sanction : Attestation de stage Coût : en intra : 950 €/jour – variable selon la taille du groupe. En inter : Nous consulter. Pré-requis : Occuper des fonctions de commercial, même depuis peu

Objectifs

Posséder les outils pour traiter les objections

Programme

GENERALITES SUR L’ACTIVITE COMMERCIALE Quelques règles à respecter pour se simplifier le métier ETABLISSEMENT DU PLAN DECOUVERTE Plan qui vous permettra de découvrir votre interlocuteur et ses motivations LA TECHNIQUE DE L’ENTONNOIR Cette technique vous permet d’affiner votre approche du besoin client et vous évite de « passer à coté » LA PSYCHOLOGIE DU CLIENT La technique SONCAS LES PRINCIPALES OBJECTIONS D’ACHAT 1

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13 RUE DES BANCHEREAUX - 03700 BRUGHEAS Tel: +33 – 470 989 137 -+ 33 - 879 510 222 - Port.+33 – 663 825 757 – Fax: +33- 426 007 990 Site/ www.pdp-training.eu – E-mail : formations@pdp-training.eu

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Techniques d’argumentation Les objections Identifier les 3 sortes d’objections La stratégie adaptée face à l’objection d’achat La stratégie adaptée face à l’objection prix Les 5 R L’acheteur : Qui est-il et quels sont ses objectifs ?

Méthodes pédagogiques

1/3 Théorie –1/3 Pratique –1/3 Echanges - Utilisation de méthodes actives d’animation avec exercices d’application. - Participation et intervention des stagiaires. Ce module est volontairement proactif. - Questionnaires-tests avec autocorrection et jeux pédagogiques - Mises en situation et analyses en groupe

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