Rapport
14292 mots
58 pages
I.A.E. de LYON Institut des Hautes EtudesUniversité Jean Moulin de Management LYON 3 H.E.M
Mémoire de fin d’études
« Dans quelle mesure la gestion de la force de vente d’OLKA œuvre pour l’atteinte de ses objectifs stratégiques ? » |
Elaboré par : G Houda Sous la direction de : Mr Boukhari
Stage effectué à :OLKA Group
Année Universitaire : 2009 / 2010
Session Septembre 2010
PLAN
INTRODUCTION………………………………………………………………………………………… 6
Partie I : Revue de littérature
Présentation des concepts :
Section 1 : l’audit marketing :………………………………………………. 9 * Définitions………………………………………………………………………………………… 9 * Etapes de l’audit marketing…………………………………………………………… 10
Section 2 : les études qualitatives :……………………………………… 18 * Pourquoi une étude qualitative ?............................................. 18 * Les phases d’une étude qualitative……………………………………………….. 19 * Les difficultés rencontrées……………………………………………………………… 20 * 2 types d’études qualitatives…………………………………………………………. 20 * Techniques de recueil de données………………………………………………… 21 * Outils propres à cette étude………………………………………………………….. 22 * Les groupes restreints et leur dynamique……………………………………. 23 * L’Analyse de contenu……………………………………………………………………… 25
Section 3 : la Gestion de la Force de vente :………………………… 28 * Notions de base sur la gestion de la force de vente……………………. 28 * Les étapes du management de la force de vente………………………… 29 * L’organisation de la force de vente………………………………………………. 29 * L’analyse de la gestion des ventes……………………………………………….. 33 * Les composantes de l’évaluation du rendement………………………….. 33 * Le principe du « 80-20 » :…………………………………………………………….. 34
Section 4 : le Marketing de Luxe :……………………………………….. 35 * Spécificités et stratégies………………………………………………………………… 35 * Mix-marketing dans le luxe…………………………………………………………… 43