RC prospection étudiants

Pages: 31 (7749 mots) Publié le: 9 janvier 2014
S2.1.2: Gestion d’un portfeuille annonceur
analyser le portfeuille annonceur C21.2
segmenter le porfeuille C21.3
S2.1.3: mise en œuvre du plan de prospection
préparer la prospection C21.4
suivre la prospectionC21.5

LA PROSPECTION
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Définition :
La prospection recouvre l’ensemble des
démarches visant à conquérir de nouveaux
clients.
On utilise aussi le terme « conquête » pourdéfinir cette action commerciale et les clients
potentiels sont appelés des « prospects ».

© Le Génie des Glaciers

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Fonction 2 - BTS Communication

1 - Les formes de prospection et de vente
Pour une agence de communication ou une régie publicitaire qui souhaite
augmenter son chiffre d’affaires, deux solutions existent :
• Vendre plus à ses clients en restant en contact régulier aveceux et en
mettant en place des actions de fidélisation.
• Trouver de nouveaux clients en organisant des actions de prospection.
Il existe deux formes de prospection et de vente dans la communication :

• Participer à des compétitions entre plusieurs agences suite à un appel
d’offres d’un annonceur.
• Prendre l’initiative de démarcher un annonceur et essayer de détecter ses
besoinséventuels.

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Fonction 2 - BTS Communication

2 - Les enjeux
• Pourquoi une entreprise doit-elle continuellement mener des actions
de prospection ?
• Le marché de la communication est très concurrentiel et les clients de
l’agence peuvent être tentés par des offres proposées par d’autres
agences. Il faudra donc remplacer les clients qui choisissent de travailler
avecune agence concurrente.
• Même sans l’action des concurrents, il y a une érosion naturelle du
portefeuille de clients (suppression des budgets, liquidation judiciaire,
nouveaux décideurs chez l’annonceur, etc.).
• Le taux d’attrition permet de calculer la perte de clients entre deux
dates (le plus souvent une année) : nombre de clients perdus / nombre
de clients total.
• Il n’y a pas debonne agence sans bons clients. Choisir ses prospects,
c’est choisir ses clients.

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Fonction 2 - BTS Communication

3 - Le plan de prospection
Un plan de prospection consiste dans un premier temps à
identifier de nouveaux annonceurs potentiels qui seront
enregistrés dans une base de données. Il définit ensuite les
objectifs de la prospection et organise selonun planning précis la
mise en oeuvre des moyens pour essayer de transformer les
clients potentiels en clients effectifs.
On évaluera l’efficacité de la prospection dans un tableau de
bord. Celui-ci prendra en compte les résultats obtenus pour
chaque action mise en place et le chiffre d’affaires réalisé grâce à
ces actions.

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Fonction 2 - BTS Communication 4 - Principe de la prospection

Qualification

Rendez-vous

Base de données de
suspects
(Cibles potentielles
non contactées)

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Vente

Taux
d’attrition
Base de données de
prospects
(Clients potentiels contactés
par l’agence mais n’ayant
pas encore acheté)

Perte de clients

Base de données de
clients

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Fonction 2 - BTS Communication

5 - Oùtrouver des informations sur les
suspects en business to business ?
• Utiliser son réseau de connaissances professionnelles (carnet d’adresses ou réseaux
sociaux)
• Acheter des fichiers déjà constitués de type Kompass®
• Se rendre à des salons professionnels, des séminaires ou des événements
professionnels.
• Compulser les catalogues et les annuaires des associations professionnelles.
•Chercher sur les sites internet des entreprises, utiliser un moteur de recherche de
type Google®
• Lire la presse spécialisée et les pages économiques de la presse quotidienne ou
presse magazine.
• Faire des offres directes avec retour de coupon-réponse : annonces presse, busmailing (publipostage groupé), publipostage, prospectus…
• Se renseigner sur les créations d’entreprises auprès des...
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