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Relation client en b to b

3122 mots 13 pages
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LE MARKETING B TO B OU LE MARKETING APPLIQUE AUX BIENS ET SERVICES INDUSTRIELS ET PROFESSIONNELS Armand Dayan, 2003, Vuibert
Le Marketing B to B c'est trouver la démarche marketing et les outils applicables à toute situation : vendre, acheter, convaincre. Pour prospérer, faire du profit, vivre, l'entreprise doit être capable de souplesse, de rapidité de réaction face à son environnement instable. Elle doit donc déterminer une planification stratégique et des objectifs évolutifs. Avant de définir une stratégie générale, toute entreprise va devoir identifier son métier. Par la suite, elle pourra appliquer une analyse stratégique (connaître sa position concurrentielle), puis mettre en place des objectifs généraux et en fin une stratégie de marketing.

I. LE DAS ( Domaine d' Activité Stratégique ) OU METIER DE L' ENTREPRISE
Le DAS ou métier caractérise l'entreprise, son savoir-faire. Une entreprise peut avoir plusieurs das ou métiers. Un das a deux composantes : la composante technique (une synergie entre plusieurs techniques, comme dans le secteur automobile ou une alliance de recherche et de processus clé, comme en chimie) et la composante de gestion de marché (allier la maîtrise du marketing, de l'approvisionnement, de la sous-traitance, de la multinationalisation).

II. L'ANALYSE STRATEGIQUE
L'analyse stratégique doit prendre en compte la notion de filière : l'ensemble du processus de production conduisant des matières premières au produit final. Il faut donc connaître : la place de l'entreprise au sein de sa filière et des autres (leader, challenger, suiveur), les fournisseurs des produits. Si une entreprise rachète d'autres concurrents, cette analyse se fera sur plusieurs filières (l'emballage, la production). L'analyse stratégique peut être réalisée par 5 instruments différents. 1) L'approche du Boston Consulting Group – Matrice BCG. Ce das va être placé dans une matrice afin de le situer par rapport à la croissance du domaine d'activité et la part de

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