Relations commerciales
Renforcer l’efficacité relationnelle
® étudier les techniques de relation.
« la vente commence quand le client dit non ».
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PNL = Programmation Neuro Linguistique

La PNL est la discipline qui émet le postulat que chaque individus possède 3 canaux sensoriels qui coexistent en chaque personne.
Chaque individu à tendance à privilégier l’un de ces 3 canaux selon les situations et/ou les interlocuteurs. La PNL met en évidence 3 canaux sensoriels : visuel - auditif - kinesthésique / olfactif.
Le repérage des mots utilisés permet aussi d’identifier le canal de communication utilisé :
- canal visuel : je vois, c’est clair, mettre les choses en perspective…
- canal auditif : je me dis que, je vous écoute, c’est très éloquent…
- canal olfactif : je sens que, je suis sensible à, c’est agréable de…
Après avoir détecter les canaux sensoriels prédominants de l’interlocuteur, le vendeur repère le système de représentation sensoriel préféré. Il essaye de s’y adapter par mimétisme. C’est la synchronisation. L’ancrage : c’est un processus naturel qui associe inconsciemment et automatiquement une réaction interne à un événement extérieur.
Les événements vécus déclenchent des sensations qui sont mémorisées sensoriellement par le corps.
Ce sont des « ancres ».
Dès qu’une ancre est stimulée, la sensation vécue dans le passé revient instantanément. à L’ancrage consiste à utiliser une situation positive et à reproduire cette sensation dans une situation vécue comme difficile.
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L’AT = l’analyse transactionnelle

L’AT est une technique qui tente d’expliquer les mécanismes de relations entre les personnes.
L’AT distingue 3 « états du moi » qui cohabitent en chaque personne.
Aucun état n’est supérieur ou inférieur à un autre.
Tel ou tel état est activé selon les circonstances et/ou les interlocuteurs.
- l’état parent : c’est le domaine des valeurs, des conceptions du monde et de la vie, des normes et des règles de l’éducation, la