Relation sous traitant

Pages: 5 (1036 mots) Publié le: 19 juillet 2014
Partenariat, la réussite sous conditions

Décision Achats N°108 - 01/10/2007 - Florent Maillet

Une fois engrangés les bénéfices liés à la mise en concurrence des

fournisseurs, les services achats peuvent pleinement jouer leur rôle de

création de valeur et d'innovation. Comment? En collaborant plus

étroitement avec certains fournisseurs-clés érigés en partenaires. Même si

le termedoit être utilisé avec précaution.

Une nuit offerte au Plaza Athénée, l'un des plus

prestigieux palaces de Paris. C'est ce dont bénéficient,

sous certaines conditions, les 500 fournisseurs récurrents

et stratégiques du club «partenaire prestige» du célèbre

hôtel de la rue de Montaigne, qui en compte 8 000. «Nous

avons créé ce club en 2002 pour faire évoluer la relationclassique du «plus vite, moins cher», explique Nicolas

Grau, le directeur achats du Plaza Athénée et de l'hôtel Le

Meurice. Nous estimons, en effet, que nous restons compétitifs en partie grâce à la

qualité de ces fournisseurs que nous considérons comme de véritables partenaires.»

Les membres de ce club bénéficient d'une carte numérotée qui leur donne la

possibilité de se restaurer, avec10% de réduction, dans les établissements du groupe.

Dans les faits, cela leur permet par exemple d'organiser leurs rendez-vous clients dans

ce cadre luxueux. Au bout de 50 couverts, une nuit de prestige leur est offerte. «Ils en

profitent pour s'imprégner du niveau d'excellence de nos établissements, reprend

Nicolas Grau. Nous devons leur donner envie de se dépasser quand ilstravaillent

avec nous.» Mission accomplie. Ces fournisseurs ont, en effet, prouvé leur capacité à

répondre aux demandes les plus contraignantes, comme par exemple faire produire en

Chine puis livrer sous 48 heures des peluches pour un client important de l'hôtel.

Ces partenariats acheteurs-fournisseurs tendent aujourd'hui à se généraliser. Les

organisations achats privilégient, en effet,plusieurs outils pour distinguer leurs

fournisseurs stratégiques: trophée fournisseurs récompensant les plus méritants

(Renault, PSA, Visteon, Air Liquide Electronics), club de partenaires... Avec, à la clé,

de nombreux avan tages pour les prestataires: allocation de ressources humaines,

voire financières, coconception, contrat sur le moyen ou long terme, souplesse dans

les délais depaiement, etc.
Mais la notion de «partenariat» doit être utilisée avec prudence. «En termes de
gestion des fournisseurs, les achats ont su tirer bénéfice des pratiques de mise en
© DIGITAL VISION / CD
1 La fonction achats en entreprise, politique
et stratégie d'achats
2 Feux d'artifice: le coût du spectacle
3 Salaires : des acheteurs reconnus à leur
juste valeur
4 Calculer la valeurrésiduelle d'un véhicule
5 Mettre en place des procédures d'achats
formalisées
LES PLUS LUS LES PLUS PARTAGÉS
Sites du groupe
Partenariat, la réussite sous conditions - métier - RELATION FOURNISSEURS 18/07/14 10:50
http://www.decision-achats.fr/Decision-Achats/Article/Partenariat-la-reussite-sous-conditions-20610-1.htm Page 2 sur 10
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PARIS du 21/08/2014 au 22/08/2014
Faire face àl'agressivité en situation
professionnelle
Organisée par ISM - Institut Supérieur du
Marketing
PARIS du 21/08/2014 au 22/08/2014
Désamorcer et gérer l'agressivité des clients
Organisée par ISM - Institut Supérieur du
Marketing
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Réussir toutes ses présentations orales
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Marketing
Consulter toutes les formationsconcurrence et de structuration de panel, constate Isabelle Catry, consultante au
cabinet de conseil Kyu Associés, spécialisé sur ces problématiques. Aujourd'hui, la
création de valeur passe davantage par une collaboration plus étroite avec des
fournisseurs partenaires.» Dans une étude menée en Europe et outre-Atlantique
auprès de 400 directeurs achats, Wolfgang Ulaga, professeur de marketing à...
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