Partenariat, la réussite sous conditions

Décision Achats N°108 - 01/10/2007 - Florent Maillet

Une fois engrangés les bénéfices liés à la mise en concurrence des

fournisseurs, les services achats peuvent pleinement jouer leur rôle de

création de valeur et d'innovation. Comment? En collaborant plus

étroitement avec certains fournisseurs-clés érigés en partenaires. Même si

le terme doit être utilisé avec précaution.

Une nuit offerte au Plaza Athénée, l'un des plus

prestigieux palaces de Paris. C'est ce dont bénéficient,

sous certaines conditions, les 500 fournisseurs récurrents

et stratégiques du club «partenaire prestige» du célèbre

hôtel de la rue de Montaigne, qui en compte 8 000. «Nous

avons créé ce club en 2002 pour faire évoluer la relation

classique du «plus vite, moins cher», explique Nicolas

Grau, le directeur achats du Plaza Athénée et de l'hôtel Le

Meurice. Nous estimons, en effet, que nous restons compétitifs en partie grâce à la

qualité de ces fournisseurs que nous considérons comme de véritables partenaires.»

Les membres de ce club bénéficient d'une carte numérotée qui leur donne la

possibilité de se restaurer, avec 10% de réduction, dans les établissements du groupe.

Dans les faits, cela leur permet par exemple d'organiser leurs rendez-vous clients dans

ce cadre luxueux. Au bout de 50 couverts, une nuit de prestige leur est offerte. «Ils en

profitent pour s'imprégner du niveau d'excellence de nos établissements, reprend

Nicolas Grau. Nous devons leur donner envie de se dépasser quand ils travaillent

avec nous.» Mission accomplie. Ces fournisseurs ont, en effet, prouvé leur capacité à

répondre aux demandes les plus contraignantes, comme par exemple faire produire en

Chine puis livrer sous 48 heures des peluches pour un client important de l'hôtel.

Ces partenariats acheteurs-fournisseurs tendent aujourd'hui à se généraliser. Les

organisations achats privilégient, en effet,