Relations commerciales

Pages: 4 (1034 mots) Publié le: 9 mai 2015
La relation commerciale
La relation commerciale est l’ensemble des contacts ou échanges entre un client et une unité commerciale au cours d’une période de temps plus ou moins étendue

Avant : laprospection

Planifier la prospection
Gérer son temps en instaurant par exemple un rétro planning pour définir chaque étapes de la prospection dans le temps, il existe plusieurs lois qui régisse lagestion du temps.

- La loi de Parkinson, plus on dispose de temps pour effectuer une tache plus cela prendra du temps.
- La loi de Murphy, ne pas sous-estimer le temps prévu, ni se prendre une marge desécurité trop importante.
- La loi Carlson, travailler de manière continue plutôt que de segmenter le travail en plusieurs fois.
- La loi d’Eisenhower, savoir gérer les priorités, dissocier l’urgent del’important.

Connaître son produit, son marché, les concurrents, son client : le commercial doit connaître tout sur le produit, ses qualités, ses particularités etc. Il doit aussi connaître le marchélié à son produit avec sa composante concurrentielle dans le but de pouvoir répondre aux éventuelles objections du client. Bien entendus le commercial doit connaître les informations relatives auclient, son nom, ses coordonnées etc. qu’il notera dans une base de données ou « un fichier prospect ». Cette opération s’inscrit dans ce qu’on appel « la qualification de fichier ».

Plusieurs stratégiepeuvent être misent en place pour conquérir ou gagner de nouveaux clients : Aller vers les prospects ou Faire venir les prospects.

Aller vers les prospects :

mailing ou publipostage
téléphoneprospection directe
annonces presse dans les journaux professionnels
internet et e-mailing

Faire venir les prospects :

salons professionnels
réunions prospects






Eléments complémentaires : lecommercial doit veiller à toujours soigner sa présentation personnelle et toujours avoir une attitude positive. Pour clarifier sa présentation ou séduire le client, il peut utiliser des « outils d’aide...
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