MERCHANDISING CATEGORY MANAGEMENT

1. LES CONCEPTS

Calcul du taux d’attractivité
• Attractivité
% du nombre de tickets de caisse comportant au moins un produit du rayon étudié

Par exemple Carrefour Bayonne = 100000 tickets en Octobre 60000 tickets avec un yaourt 6000 tickets avec un jouet % Attract. Rayon Yaourts = % Attract. Rayon Jouets = 60.000 = 60% 100.000

6.000 = 6% 100.000

• Rayon Yaourts 10 fois plus attractif que Rayon Jouets en Octobre • Forte attractivité : Point Chaud (locomotive) • Faible attractivité : Point Froid • Attention aux inversions d’attractivité dues à la SAISONNALITÉ

Sens dominant de circulation

CAISSES DE SORTIE

ENTRÉE

• Faire alterner points chauds / points froids en fonction du taux d’attractivité des différents rayons • Un rayon à forte attractivité dans les angles opposés

L’efficacité des différents emplacements du rayon

RAYON EAUX MINÉRALES

B
30-40%

A
60-70%

A+B
= 100%

RAYON JUS DE FRUITS

Sens dominant de circulation
(Car eaux minérales = + forte attractivité)

⇒ ÊTRE PLACÉ LE PREMIER DANS LE SENS DE LA MARCHE

L’efficacité respective des différents niveaux du rayon

- 8 / -10

P

4 + 3 2 1 -

+ 10 / + 12

P
P

+ 15 / + 20
P

-

La règle des trois niveaux • En-dessous des mains • Entre les mains et les yeux • Au-dessus des yeux

⇒ÊTRE PLACÉ PLUTÔT À HAUTEUR DES YEUX : « PAS VU, PAS PRIS »
Exception : présentations verticales sur palette ou sur Roll

⇒ En grande consommation, forte corrélation entre la proba d’être vu et la proba d’être acheté pour le produit d’une catégorie

Emplacements privilégiés
• Têtes de gondole
Extrémités de rayon, en particulier donnant sur l’allée centrale Pratique courante :
- location par quinzaine - de 3 à 40 KF selon la taille du PDV

Résultats :
- même prix de vente conso : + 15 à + 50% - Promo / Prix de vente conso : x 2 à x 4

• Caisses de sortie
En fonction de la taille des produits : confiserie, journaux TV