Séminaire sur les techniques de vente et de négociation

Pages: 12 (2858 mots) Publié le: 6 octobre 2012
«  3ème ANNEE DU CYCLE SUPERIEURE »




























TABLE DES MATIERES



|INTRODUCTION |3 |
| | ||PARTIE I : La prospection |5 |
|Définition |5 |
|Objectifs|5 |
|Le ciblage |5 |
|Support de prospection |6 |
|Types de prospects|7 |
| | |
|PARTIE II : La vente |8 |
|La préparation|8 |
|Le contact |8 |
|L’accroche |8 |
|L’identification|9 |
|La démonstration |9 |
|L’économie |9 |
|La résolution|11 |
| | |
|PARTIE III : La fidélisation |12 |
|La fidélisation dela clientèle |12 |
|Les ventes additionnelles |12 |
|Le traitement des réclamations |12 |INTRODUCTION

Avant d’entamer toute action de vente, il est nécessaire d’établir un plan de vente qui est l’élément de stratégie permettant au vendeur d’organiser son action au quotidien avec rigueur et logique. Ce dernier se structure en trois parties :
la prospection, l’entretien de vente et le suivi fidélisation.

1- la prospection : qu’est ce que la prospection ?
C’est larecherche du client.

2- l’entretien de vente : quelles sont les étapes de l’entretien de vente ?
Plus ou moins long en fonction du produit à vendre. De cinq minutes pour certaines ventes comptoir à plusieurs années de négociations pour la vente de proses industrielles, l’entretient de vente se déroule sue cinq phases clefs :
- L’accroche : elle consiste à créer une relation de personne à...
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