La segmentation
Postulat de la segmentation :
… Les clients ne se ressemblent pas et l’idéal serait de pouvoir proposer à chacun d’eux une offre commerciale sur mesure par rapport à leurs attentes.
De telles solutions « sur mesure » sont impossibles (notamment pour les raisons de coûts) et on pratique donc de la segmentation.

Définition :
• Découper un marché en sous-ensembles homogènes liés aux attentes des clients et des prospects d’une entreprise.
• Proposer à un ou plusieurs segments observés une politique commerciale totalement ou partiellement spécifique : une gamme adaptée, une commercialisation différente, une communication autre ou une tarification changeante
Remarque : 1) Analyse du marché :
Conccurence ? Evolution ? Consommation ? Tarifs ? Habitudes … Occasion… 2) Comprendre : Pourquoi ? Où ? Réseaux de distribution…. 3) Offre : Tester 4) Commercialisation : Communication et Distribution

Les avantages de la segmentation :
Renforcer l’efficacité de l’offre commerciale qui s’adresse alors à des cibles bien identifiées.
Déterminer et adapter les 4P,
Reconnaître la clientèle,
Aide à la vente,
Rechercher des « Niches » ⇐ Une partie d’un marché où il y a peu de clients, c’est un petit créneau sur un marché sur lequel une entreprise c’est implanté seul et essai d’obtenir le statut de spécialiste.

Les principales méthodes de découpages : A/ La segmentation :
1) Evaluer les critère 2) Choix des critères a priori 3) Classification en segment
Avantage : Segment distincts, Mise en place facile, Segments mesurables.
Inconvenient : Nbr critères restreint, Impossible d’utiliser les critères psychologiques.
Méthode descendante qui consiste à diviser la population en autant de sous-groupes homogènes qu’il y a d’états pour le critère. B/ La typologie :
1) Analyse des caractéristiques des individus
2) Regroupement homogène des individus

Avantage : Segment très pertinents
Inconvénient : Qualité opératoire mauvaise