I. Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau :

A. La structure du réseau : * Positionnement/Stratégie * Performances * Culture * Organigramme * Détermination des rôles de chacun B. Place de l’unité commerciale dans le réseau : * Pouvoirs : Domaines de décision et degré d’autonomie * Limites au pouvoir de décision C. Pouvoirs du réseau : * Apports du réseau pour l’unité commerciale * Freins possibles au développement de l’unité commerciale

II. Analyse de l’unité commerciale (UC) :

A. L’unité commerciale dans son contexte local : * Structure : nom, activité, statut du dirigeant et historique * Performances : financières, sociales, techniques, commerciales dans l’absolu et par rapport au réseau * Contexte de fonctionnement de l’équipe commerciale : répartition des fonctions, des taches, fonctionnement de l’équipe intégrant le stagiaire, recrutement, rémunération et animation, outils et style de management * Stratégie (offre, prix, marchandisage, communication) : positionnement, type d’offre, services associés, innovations, niveau de prix, gestion de la relation client, missions et spécificités éventuelles d’un site Internet, etc… B. La concurrence : * Position concurrentielle, concurrents directs et indirects : nature, nombre, facteurs de différenciation, avantages concurrentiels, produits et services, forces et faiblesses… C. La demande locale de la zone de chalandise : * Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs, taux de pénétration de l’UC, taux de fréquentation, rythmes d’achats, panier moyen… * Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitat, PCS, motivations…) et typologie D. L’environnement : * Structure démographique locale, socioculturelle et économique (revenus) : évolution… * Cadre juridique et politique * Aspects technologiques, écologiques, géographiques