LA POLITIQUE COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE
La fonction commerciale d’une entreprise est d’examiner l’état du marché et la demande, pour s’assurer que les biens ou les services qu’elle produira trouveront effectivement des débouchés. Une entreprise définit sa politique commerciale par ses choix concernant : • le produit (nom, caractéristiques, conditionnement...) • la fixation du prix • la publicité et la promotion à réaliser • le réseau de distribution • l’organisation d’un service après-vente La fonction commerciale intervient : - avant la vente (en amont de la fabrication du produit) - au moment de la vente - après la vente (après le départ du produit de l’usine ou du magasin) • le produit (nom, caractéristiques, conditionnement...) composantes matérielles : - caractéristiques fonctionnelles (ce à quoi sert le produit) et physiques (performances, matériaux, formes...) - l’identification (nom, normes, labels, codification...) le conditionnement (pour assurer les meilleurs conditions de présentation, de sécurité, de transport, de conservation, de stockage...) et l’emballage (qui regroupe plusieurs conditionnements) - la qualité (facilité d’utilisation pour le consommateur) - l’étiquetage (marque, codification, prix...) composantes immatérielles : - marques (logos, couleur...) - valeur sociale (image, prestige... liée à l’achat ou à l’utilisation du produit) - garanties (garantie légale et garantie conventionnelle : contrat entre vendeur et acheteur) - services annexes (service après-vente, assurance...) • la fixation du prix • la publicité et la promotion à réaliser le prix de vente varie suivant : - moyens de communication (publicité, promotion, - le marché (concurrentiel ou pas) parrainage, mécénat) - le client (application de remise) - partenaires (agences conseils, média...) - le coût du produit (coût de fabrication + frais de - forme de publicité (d’intérêt général, comparative, de vente...) marque...) - les objectifs de l’entreprise - budget consacré... • le