Stratégie commerciale

Pages: 6 (1403 mots) Publié le: 6 janvier 2015
Mis à jour le 30/04/2013

METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE COMMERCIALE
Il est important de vous fixer des objectifs commerciaux que vous ayez des commerciaux ou que ce
soit vous qui vous occupiez de la commercialisation de vos produits / services.
Vos objectifs doivent être en cohérence avec le positionnement que vous avez choisi.
Ces objectifs commerciaux peuvent être :
 quantitatifs :nombre de produits vendus, chiffre d'affaires...
 ou qualitatifs : image de l'entreprise, satisfaction client...
 collectifs : ce n'est valable que si vous prévoyez d'avoir une équipe de commerciaux. Ce sont
les objectifs de l'équipe et chacun est évalué sur la performance de l'équipe.
 ou individuels : ce sont les objectifs de chaque commercial. Chacun sera évalué sur ses
propres résultats.Les objectifs commerciaux quantitatifs
Les objectifs suivants sont importants et leur détermination dépendra de votre positionnement : si
vous avez choisi un positionnement "bas de gamme", vous aurez des objectifs de marge faible et
donc des objectifs de volume très élevés (vendre beaucoup à faible marge).
 les objectifs de chiffre d'affaires ou de volume,
 les objectifs de marge.
Cesobjectifs commerciaux doivent être SMART et plus !
 SPECIFIQUES, c'est à dire propre à votre entreprise
 MESURABLES et PRECIS, car vous devez pouvoir les évaluer grâce à des indicateurs simples
 AMBITIEUX, pour qu'il y ait un challenge et que ce soit stimulant (notamment si vous avez des
commerciaux)
 mais REALISABLES, afin que le challenge soit raisonnable, atteignable et réfléchi enfonction
des moyens et compétences disponibles
 TEMPORELS, c'est à dire qu'il faut se fixer une durée dans le temps avec des étapes
intermédiaires d'état d'avancement et une date butoir
 PARTAGÉS, avec les commerciaux si vous en avez ou avec vos associés en fonction de leur
rôle dans l'entreprise.

Les objectifs commerciaux qualitatifs
Cet aspect est de plus en plus important car la qualitéde la relation-client a un impact à moyen terme
sur vos objectifs quantitatifs. Si vous réalisez une "grosse" vente mais que votre client n'est pas
satisfait ou que le service-après-vente a été peu professionnel ou autre, il y a de fort risque pour que
vous ne réalisiez pas cette vente à nouveau avec ce client.
Ces objectifs commerciaux qualitatifs sont par exemple : la satisfaction du client,le renouvellement
des contrats, couverture géographique d'un territoire... Ils dépendent de votre activité et de vos
ambitions pour l'entreprise.

Votre stratégie marketing
La stratégie marketing désigne l’ensemble des décisions prises ou des pratiques relatives à la
commercialisation des produits ou services de l’entreprise. La politique commerciale recouvre les
politiques de distribution,prospection, fidélisation et prix.
Politique de produit
Définissez les caractéristiques de votre produit en précisant :
1. Son concept de base : à quel besoin répond-il ?
2. Ses fonctionnalités : quel est l'usage que le client potentiel peut en faire ?

3.

Ses spécificités physiques : volume, poids, format, conditionnement, présentation, ...

Politique de prix
Pour déterminer votreprix de vente :
1. Evaluez la demande : à combien de personnes pourrez-vous vendre votre produit / service
2. Estimez les coûts
3. Analysez la concurrence
4. Choisissez une méthode de tarification: coût + marge, taux de rentabilité souhaité, prix du
marché...
5. Fixez le prix de vente
Politique de distribution
Vous pouvez vendre directement votre produit / service à votre cible ou vendrevia un canal de
distribution.
Vous pouvez également faire déplacer l'acheteur et/ou vous déplacer. Dans la vente sur Internet, vous
ne vous déplacez pas et l'acheteur non plus alors que pour une vente sur les marchés, vous vous
déplacez et l'acheteur aussi !
Les méthodes de vente :
 Vente ambulante (sur les marchés),
 Vente à domicile : démarchage à domicile (porte-à-porte) ou vente en...
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