Stratégie de distribution

2709 mots 11 pages

Chapitre 1 : Stratégie de distribution du producteur

A) critère de choix de la stratégie de distribution

Ne peux se réduire au simple choix du canal de distribution, il faut également intégrer le choix des circuits et des réseaux en prenant en compte les interactions de ces choix.

(Voir intranet)

Critères de choix de la stratégie de distribution : ▪ les objectifs de l’entreprise : parts de marché, image ; certains objectifs impliquent l’utilisation d’un type de distribution ▪ le marché : la demande / l’offre (concurrents) ▪ l’environnement : contraintes légales ▪ la stratégie existante : canaux existant, les concentrations, le nombre de revendeurs, les partenariats ▪ les moyens financiers : coûts directs, coûts du circuit (méthode des rendements comparés) ▪ Les autres composantes du mix ▪ Le produit : nature du produit, type du bien. La stratégie de distribution dépend des contraintes liés au produit (son poids, son volume, son niveau de technicité, son niveau de périssabilité, son positionnement). Plus le produit est cher, pondéreux, spécialisé, périssable et plus il nécessite un service après vente, plus le réseau de distribution doit être court. Pour les produits ou biens à usage professionnel ou biens d’équipement dont la vente est souvent précédé d’une phase de négociation et pour lesquels le service après vente est prépondérant il est nécessaire d’établir un contact direct entre le vendeur et l’acheteur et de privilégier les circuits les plus courts et directs possibles donc pas de points de ventes.

Le cycle de vie du produit :
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| | |Selon le positionnement, selon le caractère anomal |
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