Distribution – Partie 3 – Stratégie de distribution du producteur.

I. B. 1) La clientèle
Facteur le plus important. Comprendre : qui, achète quoi, où, quand, comment, pourquoi.
Les principales attentes à évaluer sont :
Volume unitaire d'achat
Délai
endroit
Choix/assortiment souhaité service & conseils

2) La concurrence
Connaître :
- Les stratégies de distribut° des concurrents
Les pratiques du secteur
Permet d'établir une stratégie de distribution cohérente

3) Les distributeurs
Connaître des intermédiaires :
Leurs moyens matériels & humain
Leur image
Les forces & faiblesses des intermédiaires conduiront ou non à leur choix.

4) La réglementation
Connaître :
Les conditions de contrôle de la qualité des produits & de la sécurité de leur utilisation.
L'aptitude des acteurs à respecter la réglementation
Domaines les plus courants : Refus de vente, pratiques discriminatoires, accords d'exclusivité.

Attention à la réglementation européenne.

II – Choix des canaux A- Canal ultra court
Vente directe entre le producteur et le consommateur, pas d'intermédiaire.
Méthodes: porte à porte, magasin d'usine, distributeur...
Ex : Boulangerie, vetements des magasins d'usine, nougat d'usine...

Avantages
Inconvénients
Besoins des clients connus
Lancement rapide de nouveaux produits
Service personnalisé du client
Gain de marge car pas d'intermédiaire
Stockage important
Organisation & Gestion lourde
Capacité financière importante
Offres de produits limités à ceux de l'entreprise.

B. Canal court
Un seul intermédiaire.

Avantages
Inconvénients
Economie sur la marge du grossiste
Bonne coopération entre les détaillants
Bon SAV
Produits personnalisés
Meilleure connaissance du marché
Notoriété +++ / Implatat° géographique +++

Insolvabilité des petits détaillants
Stockage important
Nécessité d'actions promotionnelles vers le consommateur.

C. Canal long

Fabriquant