Stratégie des pme pmi sous-traitantes

Pages: 5 (1158 mots) Publié le: 2 septembre 2011
Stratégie des PME PMI sous-traitantes
Par Serge-Henri Saint-Michel - Publié le 21.06.2011 | [pic]0 commentaire(s)
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Le raisonnement stratégique ne s’adresse pas seulement aux grandes entreprises. Les PME PMI y trouvent aussi d’importants avantages, à condition d’adapter les modes de diagnostic, lespréconisations et l’accompagnement dans la mise en place de solutions spécifiques à ces entreprises.

Les PME PMI sous-traitantes : implications stratégiques ?

Se pencher sur la stratégie des PME françaises nécessite de bien comprendre leur environnement, particulièrement lié à la notion de sous-traitance. Selon l’INSEE, trois entreprises sur quatre dépendent d’un groupe dans la construction navale,aéronautique et ferroviaire, dans l’industrie des composants électriques et électroniques, dans le secteur de la pharmacie, parfumerie, entretien et de la chimie, caoutchouc et plastiques.
De plus, le poids dans la production de la sous-traitance industrielle confiée a doublé en l’espace de vingt ans, atteignant 11 % du chiffre d’affaires de l’industrie manufacturière en 2007 (dernière étude endate). Les secteurs de l’industrie automobile et de la construction navale, aéronautique et ferroviaire représentent à eux seuls 55% de la sous-traitance industrielle confiée, précise plus loin cette même source.
Comment les PME PMI sous-traitantes peuvent-elles bâtir une stratégie efficace, volontariste pour satisfaire à leurs objectifs, souvent spécifiques, comme réduction de la dépendance àl’égard des donneurs d’ordre, le développement à l’export, la transmission patrimoniale de l’entreprise… ?

Quand les entreprises sous-traitantes mènent des stratégies efficaces

Les PME PMI sous-traitantes gagnantes déterminent une stratégie en 4 étapes :
• Connaître et déterminer son marché
• Élaborer une stratégie
• Agir sur son marché
• Contrôler pour optimiser
Connaître sonmarché constitue donc la première étape stratégique… et notre premier article !

Définir son marché

Connaître son marché passe tout d’abord par en cerner les limites, à en tracer le périmètre, ce qui n’est pas toujours facile pour une PME PMI.
Une activité doit en effet être appréhendée comme un processus de satisfaction des clients dans la mesure où les produits et les technologies sontéphémères alors que les besoins fondamentaux subsistent. Ainsi, le transport est un besoin ; l’avion et le camion répondent à ce besoin.
Se centrer sur les besoins permet de mieux appréhender ses clients.
Cela suppose donc de bien déterminer son marché, mais, surtout, les attentes de ses clients… voire même du client… du client ! Ce “saut de puce” par-dessus le client du sous-traitant lui permet deréaliser une veille concurrentielle, technologique, sociétale pour le compte de son donneur d’ordre et de se placer en amont du processus de production. Le sous-traitant, pro-actif, devient alors apporteur de solutions, créateur de facteurs de différenciation dont le donneur d’ordre, souvent intégrateur, pourra directement bénéficier.
Cette approche n’exclut bien entendu pas de se pencher surles incontournables couples produits-marchés.

Accompagner le couple produit-marché

Ce type de segmentation permet d’identifier des sous-ensembles distincts qui constituent des marchés spécifiques. En somme des segments qui diffèrent selon les fonctions exercées par le produit, les technologies ou le type de client ; ils permettront de mettre en place des approches marketing, commerciales oucommunication spécifiques.

Segmenter son marché selon les fonctions exercées par le produit

Il s’agit ici de définir le service de base recherché, ou l’assortiment de services de base et de services supplémentaires ou encore la combinaison de fonctions proposée le produit.

Les technologies et les métiers, critères de segmentation

Procédés technologiques, matières premières,...
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