Stratégies de distribution
Plan du cours
1) La politique de distribution du producteur
2) Définir la structure du circuit de distribution
3) Gérer les relations avec les distributeurs
4) L’intégration du e-commerce dans la stratégie de distribution Chapitre 1 : la politique de distribution du producteur
I. La notion de stratégie de distribution
Le rôle fondamental du système de distribution est de garantir que le produit adéquat soit disponible au moment désiré, ce n’est pas forcément acquis pour un fabricant qui se centre sur les opérations de fabrication.
A) Définitions

La stratégie de distribution englobe le choix des canaux de distribution mais également les actions marketing et commerciales entreprises a destination des distributeurs. La politique de distribution doit être cohérente avec les autres éléments du mix
Circuit de distribution : ensemble des organisations indépendantesqui interviennent dans le processus par lequel les produits ou services sont mis à disposition des consommateurs et des utilisateurs. Plusieurs types d’acteurs interviennent :
Les distributeurs : grossistes, détaillants
Les agents : courtiers, représentants, attachés commerciaux
Les relais : transporteurs, entreprôts, banquiers
Canal de distribution : c’est le sous ensemble du circuit constitué par les magasins d’un même type ou caractérisé par une méthode de vente particulière (VAD, VPC). On caractérise un canal en général par sa longueur (court, long ou direct).
Distribution monocanal (circuit de distribution avec un seul canal) versus multicanal (circuit de distribution avec plusieurs canaux)
Diapo à prendre sur intranet (Haagen Dazs)
B) Rappels
1) Les fonctions de la distribution
Le fait même de distribuer des produits implique un certains nombre de taches a assumer, soit le fabricant les assume soit il les délègue a un acteur de la chaine de distribution

Transporter : le circuit de distribution va devoir mener le produit jusqu’au client
Grouper
Fractionner : le client ne