Chapitre 4 : Les stratégies de distribution des fabricants

Le choix d’une stratégie de distribution pour un fabricant, un ou plusieurs circuits de distribution est très important et n’est pas sans conséquences.
Le choix de cette stratégie va de pair avec celui de la stratégie marketing et ces deux stratégies doivent être cohérentes et adaptées l’une ou à l’autre.
Le choix d’un canal de distribution doit prendre en compte : - la clientèle cible - le positionnement du produit - le mode de distribution va influencer l’image et le positionnement - les ambitions en terme de parts de marché. Certains canaux de distribution réalisent l’essentiel des ventes dans certains secteurs d’activités. (il devient impossible d’avoir une stratégie marketing incompatible avec ces canaux de distribution s’il veut être un acteur majeur du marché. - Les moyens financiers dont l’entreprise dispose. Toutes les formes de distribution ne représentent pas les mêmes investissements.

Stratégies marketing et de distribution doivent être conçues en même temps et non selon un processus linéaire.
La stratégie de distribution d’une entreprise est souvent une affaire de long terme qui implique des investissements.
Il existe des phénomènes d’apprentissage longs et cela va rendre difficile des changements importants.
La maîtrise d’un mode de distribution contraint la stratégie produit de l’entreprise.

Beaucoup d’entreprises vendent par l’intermédiaire de différents canaux de distribution ce qui va avoir des conséquences fortes : création de marques distinctes, packaging différent,…

1. Les décisions à prendre

A qui le fabricant va vendre son produit ?
Au consommateur final ? (Vente à distance, e-commerce, point de vente
A des intermédiaires ? ( A quel type d’intermédiaires ? Grossistes, détaillants, entreprises qui vendent des produits complémentaires. Coca et Ricard en France)

Ce choix de vente signifie que l’entreprise n’aura pas les mêmes coûts de