SBG Coaching et Formation Strategie Commerciale Grand compte
• I - Déterminer le potentiel de son portefeuille clients
– Analyser son marché et sa concurrence
– Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances
– Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage SBG Coaching et Formation Strategie Commerciale Grand compte
II – Définir sa stratégie de développement grands comptes : le plan de compte
• Établir le portrait de ses comptes …afficher plus de contenu…

• Suivre et analyser la performance de ses acAons : tableau de bord et ouAls de suivi.
• Dresser des rapports d’acAvité et d’avancement pour préserver le souAen interne.
SBG Coaching et Formation Les enjeux de la stratégie Grands comptes
Proposer le plus beau produit du monde ne suffit plus.
Comprendre les enjeux des grands comptes permet de valoriser voire de faire évoluer son offre pour créer davantage de valeur et construire des partenariats durables et gagnant/gagnant.Les enjeux de la stratégie Grands comptes
• Nous disposons de toutes les informaAons et le niveau de connaissance est évidemment partagé.
• L’objecAf d’une relaAon grand compte n’étant pas le zéro défaut, la différence se fait sur la gesAon de la …afficher plus de contenu…

• Evaluer son portefeuille client selon son abracAvité Business : résultats et Performance
• Qu’est ce que l’a?rac5vité Business ? La matrice BCG • Ac8vités et ou clients « vache à lait » : caractérisées par une croissance faible et une part de marché élevée, les DAS posiAonnés dans le cadran « vache à lait » sont généralement des acAvités à maturité sur lesquelles l'entreprise est leader et qui ne demandent que peu d'invesAssement. • En revanche, ces DAS dégagent un flux net de liquidités important, grâce à leur forte rentabilité. AcAvités peu turbulentes et peu risquées, elles consAtuent la réserve financière dans laquelle l'entreprise peut puiser pour financer les autres DAS du portefeuille. • L'objecAf pour ces acAvités consiste à maximiser