Stratégie commerciale
Chapitre 1 : La segmentation du fichier client
I. Moyenne
Nombre de visites
Le ciblage en fonction de la rentabilité des contacts

Moyenne
CA en €
Nombre de visites
CA en €

Objectif : déterminer le positionnement du client en fonction du CA et du nombre de visites qu’on effectue auprès d’eux. On obtient une représentation du portefeuille client. * Squelettes : CA moyen et visites faibles. * Contactivores : Couteux en visites, génèrent peu de CA, catégorie à développer. * Vaches à lait : Constituent la majorité des clients de l’entreprise. * Poules aux œufs d’or : Clients idéaux, peu de visites mais CA important.
On va tenter de transformer : * les contactivores en squelettes ou en vaches à lait soit en diminuant le nombre de visites soit en augmentant le CA. * les vaches à lait en poules aux œufs d’or, en diminuant les visites pour voir si le client continue de lui-même à passer des commandes. * les squelettes en vaches à lait en augmentant le nombre de visites et le CA.
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Avant de mettre en œuvre une stratégie, on va calculer l’élasticité du client :
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e=Taux de variation du CATaux de variation du nombre de visites * Si e>0 : Clients sensibles aux visites. * Si e=1 : Le CA augmente de façon proportionnelle au nombre de visites. * Si e=0 : Malgré une augmentation du nombre de visites, le CA n’a pas progressé. * Si e<0 : Malgré beaucoup de visites, le CA baisse.
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EXEMPLE
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Si e=0,5 : Le nombre de visites a augmenté de 10% mais le CA n’a progressé que de 5%.

Objectif : Permet de mettre en avant les clients à travailler et ceux pour lesquels il ne faut accentuer nos efforts.

II. Le ciblage en fonction de la maturité des clients
On parvient à classer les clients selon leur