Stratégie de prospection

Ce document marketing permet de recenser les éléments nécessaires afin d'effectuer une stratégie de prospection efficace. Théories, établissement de la stratégie, critères et outils de prospection sont ainsi présentés et également illustrés à l'aide d'une étude de cas analysée et commentée.

I. Théorie de la prospection

L'identification d'un prospect repose sur de nombreux critères relatifs à la motivation, l'accessibilité, la disposition à l'achat ou encore la correspondance avec le segment de marché proposé par l'entreprise.
Afin de déterminer ses prospects, une entreprise a l'opportunité d'agir de différentes manières. Elle peut, par exemple, prendre part ou organiser des événements, effectuer une veille concurentielle et analyser l'évolution de son secteur d'activité ou encore démarcher directement des clients potentiels par téléphone, courrier ou courriel.

Enfin, la mise en application d'une prospection doit également se faire en ayant à l'esprit les obstacles potentiels tels qu'un mauvais positionnement de l'entreprise au sein du marché, une mauvaise évaluation des ressources financières nécessaire à la campagne de prospection ou encore une définition trop générale du cœur de cible...

Ainsi, une bonne prospection peut être réalisée à l'aide d'outils préalablement choisis, une budgétisation adéquate et en phase avec tous les coûts liés à l'environnement de l'entreprise ainsi que la mise en plase de la campagne de prospection, ainsi qu'une organisation matérielle sans faille.

II. Etude de cas sur la mise en oeuvre d'une stratégie de prospection

Cette étude de cas propose d'analyser la société Publicis Com, évoluant dans les secteurs de l'événementiel, le marketing sportif et surtout la régie publicitaire.

Pour s'assurer d'une clientèle pérenne ou renouveler celle-ci, Publicis Com réalise constamment des campagnes de prospection où l'entreprise n'hésite pas à intervenir directement