Stratégie grands comptes

416 mots 2 pages

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Action Commerciale N°225 - 28/11/2002 - Frédéric Thibaud

Hommes d’analyse, les commerciaux grands comptes sont d’abord des chefs de projet sachant développer l’activité en partenariat avec leurs clients.

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À LIRE AUSSI

* Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s’adapter au profil de chaque client * Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts * Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d’un grand compte…

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu’un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. » En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés. Conséquence : ce n’est pas parce qu’un vendeur est performant qu’il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. « Ce poste requiert des

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le prix sera différent. Si l’unité commerciale veut maximiser son profit ou démontrer qu’elle offre des produits de qualité supérieure, elle pratiquera alors un prix élevé. Il s’agit d’une stratégie d’écrémage. Si elle veut maximiser sa part de marché, elle optera pour un prix bas. Il s’agit alors d’une stratégie de pénétration .….

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Les enjeux de la double relation dans le milieu bancaire
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assimilent parfois la caisse avec leur porte monnaie, ce qui, nous le verrons plus loin, peut avoir différentes conséquences. Tout d’abord, le client professionnel apprécie que son chargé de clientèle connaisse à la fois son entreprise (son fonctionnement, sa situation financière, son potentiel) et sa partie privée (la composition et les besoins de la famille, ses problématiques particulières, son endettement). Se….

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Dans cette entreprise, j’ai tenue la place de stagiaire commerciale où j’avais diverses taches à effectuer comme la prospection et le suivi clientèle. À ERA Immobilier, les commerciaux sont payés seulement à la commission, un pourcentage précis sur les honoraires d’agence. Plusieurs critères sont pris en compte dans ce mode de rémunération, le salaire est variable suivant le prix de la vente effectuée. Parfois le salaire peut être en dessous du salaire minimum légal et si le commerciale n’a effectué aucune vente dans le mois, aucun salaire ne lui sera versé. C’est pour cela que les commerciaux sont constamment stressés, puisque les résultats de leurs travail est aléatoire, un commercial qui ne fait pas de vente ne touchera donc aucun salaire.….

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Le sujet de l'évolution du métier de commercial
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Introduction : La notion de commercial est vague car il ne s’agit pas directement d’un métier. En effet, le mot commercial regroupe à lui seule 3 grands métiers : l’agent commercial, l’attaché commercial et le Voyageur Représentant Placier (VRP). Mais nous avons choisi ici d'étudier le métier de commercial en général et plus particulièrement de parler de l'évolution de se métier depuis un certains nombres d'années. Ière Partie : Les caractéristiques du métier A) Caractéristiques technique Le métier de vendeur possède plusieurs caractéristiques.….

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Cette différenciation est d’ailleurs reconnue par le client car l’entreprise a réussi à fidéliser sa clientèle. Ce choix semble être judicieux car sur un marché concurrentiel, ce….

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Pinterest
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Désormais il faut susciter l’intérêt du client, lui faire aimer la marque afin qu’il revienne, et qu’il porte la marque avec un sentiment de fierté et d’être « à la mode », car la concurrence est de plus en plus nombreuse et compétente, de nombreuses enseignes proposent des biens ou des services quasiment similaires, il faut donc pouvoir faire la différence avec les autres enseignes pour se démarquer et être choisi par le client. C’est pourquoi nous allons nous intéresser à un système bien particulier, en cohésion avec la génération dans laquelle nous nous trouvons. Nous avons choisis d’étudier les produits de la société Pinterest, une société à vocation technologique et qui propose aux entreprises, magasins et enseignes, des dispositifs digitaux à installer dans les points de vente ainsi qu’une forte promotion par le biais d’internet, via son réseau social.….

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Cas warmi
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Pour comprendre cela on doit prendre à partie les différents points de vue des parties prenantes. En interne par exemple, avec les clients « traditionnels ». Ceux – ci vont préférer privilégier la qualité et déploreront l’abandon des méthodes traditionnelles. Au contraire, les gros clients qui vont approuver une industrialisation de la production qui va permettre une baisse des prix de vente.….

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Les prix
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La revente à perte ou le prix abusivement abusive La loi Galland 1996 interdit toute vente à perte si le prix de vente du produit est inferieur au prix d’achat toute taxes comprises. Sauf cas d’exeption « si le produit est périssable, s’il s’agit de produits saisonniers ou de commerce de moins de 300 m2 (alimentaire) ou moins de 1000m2 (non alimentaire) , de plus il est interdit de vendre à des prix très bas pour maintenir la concurrence. La transparence tarifaire La loi Galland seules les réductions acquises à la date de la vente et directement liées à cette opération doivent figurer sur la facture et servir à la determination du prix de vente Les prix imposés Les prix minimum imposés à un distributeur par un fabricant sont interdit.….

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Droit commercial marocain
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En effet, la profession commerciale, ayant un caractère spécial et mettant en jeu des intérêts importants, le droit des affaires prévoie un ensemble de règles pour organiser et réglementer les différentes questions relatives à la création de l’entreprise individuelles, à l’exercice de la profession commerciale et au statut du commerçant. §1er : les conditions d’acquisition de la qualité de commerçant Avant d’analyser les conditions d’obtention du statut de commerçant, qui peuvent être générales ou particulières, nous commencerons, au préalable, par une esquisse de la notion de l’entreprise. A- La notion d’entreprise individuelle….

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Une nouvelle logique de vente Depuis les années 1990, la politique commerciale des entreprises s’est déplacée d’une logique dite « produit » vers une logique « client ». Il s’agit moins de vendre un produit à tout prix, quel que soit le client, que de proposer une solution globale et une offre personnalisée. À l’origine de cette mutation, la banalisation des produits et une offre supérieure à la demande qui oblige les entreprises à réfléchir sur leur valeur ajoutée concurrentielle et à définir des stratégies complexes pour fidéliser une clientèle de mieux en mieux informée, donc plus exigeante et plus « volatile ». Pour exemple, dans l’automobile, la solution « offre globale » est illustrée par la possibilité de vendre un véhicule neuf mais aussi de racheter l’ancien, de proposer un contrat d’assistance, de fournir une garantie et, pourquoi pas, un plan de financement. Une modification des métiers de la fonction commerciale Si la prospection et la négociation restent des compétences clés pour la plupart des commerciaux, la dimension « conseil » est devenue une composante essentielle.….

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« Nous ne pouvons rien tenir pour acquis. Il nous fait maintenir la relation avec nos clients actuels et poursuivre le développement des marchés» «Nos stratégies nous permettent d'être présents dans le marché de masse à gros volume ainsi que dans les marchés de niche. Nous devons constamment miser sur nos distinctions, entre autres le 100% pur, l'innovation, nos certifications, nos procédés, notre créativité et nos ressources humaines.….

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Ce changement du paysage commercial s’est fait sans que, pour autant, le nombre de revendeurs augmente : ces dix dernières années, le chiffre d’affaires d’Aubade a été multiplié par quatre en France, alors que le nombre de points de vente, lui, n’a pas évolué (1 300). « Les clientes attendent une qualité de service et de présentation de l’offre qui nous oblige a être très sélectifs », explique Anne Pasquier, p-dg de Bernard et Cie, filiale du groupe Aubade en charge de la fabrication des produits, et membre de la famille fondatrice. 1/La distribution a changé Désormais, les boutiques multimarques représentent 70 % des ventes, les grands magasins écoulant les 30 % restants. Le nombre de corners est passé de trois, il y a dix ans, à plus de soixante aujourd’hui. «….

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Groupe Auchan s'appuie sur la complémentarité de ses formats de distribution, en permanence à la recherche d'innovatons commerciales. Le mode de croissance organique n’exclut pas des opérations majeures de croissance ou de partenariat externe Le client au cœur de la stratégie….

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Ceci peut être préjudiciable car le temps d’exposition de la gaine est plus long et le moule intérieur peut s’altérer (le risque est plus grand sur les petits Ø) | Emetteur : (Client, personnel de l’entreprise, autre) Atef Ben Mansour Destinataire pour traitement Jean-Yves Perignon | Rédacteur (si différent d’émetteur) : | | TRAITEMENT REALISE | Si c’est une non-conformité ou une réclamation du client | Reprise Acceptation Rebut | Si c’est une réclamation du Client : Responsabilité Sade OUI NON | Coût : …………….

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PARNESS
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Des acheteurs mieux formés, rompus aux techniques de négociation, exigeant, demandant plus de temps, plus de services, plus de conditions financières, .... Il est évident que dans un tel contexte, le commercial doit être capable de mieux écouter, détecter, questionner, observer, comprendre et suivre les évolutions chez ses clients. Il se doit d'avoir une approche différenciatrice en réagissant plus vite et mieux que la concurrence. Il doit connaître parfaitement son offre (comme celle de la concurrence!), il doit se tenir prêt à affronter des situations de plus en plus délicates. Il doit apprendre à maîtriser son angoisse et à se monter plus combatif.….

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