Brevet de technicien supérieur – Session 2011
Commerce international à référentiel commun européen Épreuve U51 : Prospection et suivi de clientèle
Proposition de corrigé

Première partie – Approche du marché au Qatar (30 points)
1.1. Dans une note de synthèse structurée et argumentée, identifiez les catégories de prospects susceptibles d’intéresser Festilight.
L’entreprise Festilight doit privilégier les prospects situés dans les zones urbaines (plus de 95 % de la population totale), notamment ceux qui sont présents dans les deux villes principales du pays : Doha et Lusail City. Ces deux villes représentent 68 % de la population totale.
Cela représente aussi un intérêt dans le cadre d’une prospection sur place.
Les prospects seront répartis en trois groupes :
• Groupe 1 : ceux qui achètent pour leur propre utilisation
– Les collectivités locales
– Les centres commerciaux
– Les hôtels et résidences de luxe
• Groupe 2 : ceux qui achètent pour la revente à d’autres utilisateurs finaux
– Les importateurs grossistes en matériel électrique
– La grande distribution pour la revente aux particuliers
• Groupe 3 : les prescripteurs
– Les décorateurs
– Les architectes
– Les organisateurs de manifestations à caractère commercial
1.2. Précisez si l’offre de Festilight est adaptée à ces prospects.
L’offre de Festilight comprend deux composantes :
– la fourniture d’éléments de décoration ;
– le conseil en décoration et l’ingénierie.
Les produits proposés (diversité de la gamme) devraient permettre à l’entreprise de toucher l’ensemble des prospects répertoriés.
Par ailleurs, la société, acteur important dans l’univers de la décoration lumineuse, se distingue par ses innovations.
La gamme de produits ainsi que les exemples de réalisation montrent qu’il y a adéquation avec les différentes catégories de prospects. D’autant plus que le Qatar présente un potentiel conséquent (voir l’annexe 3).
1.3. Proposez un plan de prospection pour approcher le marché