Sud ouest

Pages: 24 (5988 mots) Publié le: 19 février 2012
Monia BENOUDA
APPC Techniques de Commercialisation

Vente d’abonnements :
Cas Sud Ouest

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Table des Matières

I. Introduction 4

II. Le contexte commercial 5

A. Présentations 5
1. Le marché de la presse quotidienne régionale (PQR) 5
2. Le journal Sud Ouest 7
3. La cible 12

B. La concurrence 13
1. La presse quotidienne régionale 13
2. La presse hebdomadaire régionale(PHR) 17
3. La presse quotidienne nationale (PQN) 17
4. La presse quotidienne gratuite (PQG) 17
5. Les magazines 18

C. Les prix de la presse quotidienne et magazines 18

II. Préparation de l’entretien 19

A. Contexte de la négociation 19

B. Eléments et outils d’aide à la vente 20

III. La vente 20

A. Prise de contact 20
1. Identification et vérification du prospect 20
2. Phrasesd’accroche 20

B. Découverte des besoins 21
1. Plan et techniques de découverte 21
2. Les mobiles d’achats (méthode SONCAS) 22

IV. L’argumentaire et la réponse aux objections 22

A. L’argumentaire de vente (Méthode : caractéristiques, avantages, preuves – Annexe 3) 22

B. Les objections et leurs réponses 22

V. Conclusion de la vente 25

A. Hypothèses d’achat 25

B. Scénarii deconclusion 26

VI. La prise de congé 27

VII. Conclusion 28

ANNEXES 29

Introduction 

La presse écrite tend à reculer depuis une dizaine d’années et ce malgré l’apparition de nouvelles formes comme la presse gratuite.
Forte d’un taux de pénétration du marché de 41% sur la région Poitou Charente, la presse quotidienne régionale évolue sur un secteur où la presse hebdomadaire régionaleet la presse quotidienne nationale sont actives.
Pour ces raisons, le journal Sud Ouest a confié le développement de son activité commerciale à la société Activentes , force de ventes supplétive et dont les commerciaux que nous sommes sont aguerris aux techniques de ventes.
Dans le cadre de cette mission, nous allons prochainement rencontrer monsieur Dupire, Directeur Général de l’entreprise CBM,implantée sur la zone industrielle de La rochelle.
Aussi, afin de préparer cette rencontre, nous avons préalablement étudié le produit et son environnement afin d’élaborer, d’organiser et d’utiliser nos arguments pour la vente du journal Sud Ouest.

Le contexte commercial

1 Présentations

(Annexe 1 - Sources : OJD 2010 ; Enquête EPIQ 2010 ; Plaquette Sud Ouest)

1 Le marché de lapresse quotidienne régionale (PQR)

De manière générale un quotidien régional est un journal à parution quotidienne traitant de l’information sous plusieurs angles :
✓ Régional ;
✓ Local ;
✓ Sportif ;
✓ National et international
D’autres rubriques coexistent au sein de ce support telles que la météo, les jeux, mais aussi des rubriques régionales entre autres les petites annonces,les médecins de garde, les manifestations, les programmes de cinémas locaux...
Bon nombre d’acteurs de la PQR diffusent les samedis et dimanches prolongeant ainsi le contact avec le lecteur de façon continue. Certains allant jusqu’à proposer, joints à l’édition du 7ème , jour un supplément TV et/ou un magazine spécialisé.

La PQR couvre donc l’ensemble de l’actualité internationale etnationale grâce à ses pages traitant de l’information politique, économique, sociale, culturelle…
L’information de proximité, régionale et locale, demeure néanmoins le point d’ancrage de la PQR. Chaque jour, les quotidiens régionaux rendent compte des événements (quelle que soit leur importance) qui constituent la vie d’une région, d’un département, d’un canton… Pour ce faire, les titres régionaux ontmultiplié les éditions locales et très largement développé leurs réseaux de correspondants locaux.

Le prix de vente ainsi qu’un accès rapide et facile demeurent des éléments déterminants de l’acte d’achat d’un quotidien régional.

C’est pourquoi, afin de maintenir les prix aussi peu élevés que possible, les éditeurs ont d’une part constamment cherché à limiter les coûts de production et...
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