Monia BENOUDA
APPC Techniques de Commercialisation

Vente d’abonnements :
Cas Sud Ouest

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Table des Matières

I. Introduction 4

II. Le contexte commercial 5

A. Présentations 5
1. Le marché de la presse quotidienne régionale (PQR) 5
2. Le journal Sud Ouest 7
3. La cible 12

B. La concurrence 13
1. La presse quotidienne régionale 13
2. La presse hebdomadaire régionale (PHR) 17
3. La presse quotidienne nationale (PQN) 17
4. La presse quotidienne gratuite (PQG) 17
5. Les magazines 18

C. Les prix de la presse quotidienne et magazines 18

II. Préparation de l’entretien 19

A. Contexte de la négociation 19

B. Eléments et outils d’aide à la vente 20

III. La vente 20

A. Prise de contact 20
1. Identification et vérification du prospect 20
2. Phrases d’accroche 20

B. Découverte des besoins 21
1. Plan et techniques de découverte 21
2. Les mobiles d’achats (méthode SONCAS) 22

IV. L’argumentaire et la réponse aux objections 22

A. L’argumentaire de vente (Méthode : caractéristiques, avantages, preuves – Annexe 3) 22

B. Les objections et leurs réponses 22

V. Conclusion de la vente 25

A. Hypothèses d’achat 25

B. Scénarii de conclusion 26

VI. La prise de congé 27

VII. Conclusion 28

ANNEXES 29

Introduction

La presse écrite tend à reculer depuis une dizaine d’années et ce malgré l’apparition de nouvelles formes comme la presse gratuite.
Forte d’un taux de pénétration du marché de 41% sur la région Poitou Charente, la presse quotidienne régionale évolue sur un secteur où la presse hebdomadaire régionale et la presse quotidienne nationale sont actives.
Pour ces raisons, le journal Sud Ouest a confié le développement de son activité commerciale à la société Activentes , force de ventes supplétive et dont les commerciaux que nous sommes sont aguerris aux techniques de ventes.
Dans le cadre de cette mission, nous allons prochainement rencontrer monsieur Dupire, Directeur Général de l’entreprise CBM,