Sujet itb

Pages: 5 (1179 mots) Publié le: 15 février 2012
Dans les stratégies marketing des banques, comment s'articulent les modes de distribution?

A l'origine les banques étaient organisées uniquement en agences bancaires et il s'agissait pour les conseillers d'accompagner le mouvement de bancarisation opéré dans les années soixante, ce mouvement ayant pour caractéristique l'équipement des clients. Avec le développement des outils detélécommunication et de l'équipement des des clients, le rôle de l'agence a changé. Aujourd'hui la distribution de produits et de services est multi-canal.
Ainsi la stratégie marketing va s'opérer à la fois sur internet (site internet et mails), au téléphone, par SMS ou en distributeurs automatiques. Le marketing peut être défini comme l'ensemble des activités ayant pour but de fournir aux chefs d'entreprisecommerciales, de façon permanente, des éléments sur les possibilités des marchés, sur les orientations de la production susceptibles de s'imposer et sur les modalités optimales de distribution.
Il s'agira d'inscrire la stratégie marketing au sein d'une organisation multicanale pour optimiser la production globale et les capacités de production de chacun des modes de distribution pour la rendrerentable. Le rôle des agences va diférer des autres canaux à distance et compléter leur action. Nous excluons de notre démonstration la banque à distance qui est une agence virtuelle pour laquelle les opérations sont exclusivement réalisées à distance par voie postale et par mail.
Nous devons tout d'abord décrire la distribution par les différents canaux pour ensuite expliquer quelles sont lescomplémentarités entre les différents modes de distribution.
1-LA DISTRIBUTION PAR LES DIFFERENTS CANAUX

A- UN CONSTAT: BAISSE DE LA FREQUENTATION DE LA CLIENTELE EN AGENCE.

Auparavant la stratégie marketing était basée sur les flux de clientèle pour accroitre les opportunités; essentiellement lors du mouvement de bancarisation ou tout était nouveau pour le consommateur. En effet, le clientallait régulièrement voir son conseiller. Aujourd'hui les clients sont beaucoup mieux informés avec le développement du droit de la consommation et sont dans la majorité des cas multi bancarisés. La stratégie de distribution était basée sur le maillage du réseau bancaire.
De ce fait, le rôle du conseiller a changé. Le conseiller en agence va avoir pour mission de faire une gestion proactive et defaire un traitement des opportunités de la gestion évènementielle c'est à dire qu'il va proposer des produits en s'appuyant sur les évènements du compte du client. Par le développement des canaux à distance, certaines opérations ne reléveront plus exclusivement de sa compétence.

B- LE DEVELOPPEMENT DES CANAUX A DISTANCE.

Il s'agit aussi bien des plateformes téléphoniques que des sites internetet des automates.
- PAR INTERNET ET LES AUTOMATES
Le client va avoir l'opportunité d'effectuer des transactions telles que l'achat et la vente de titres, des virements de son compte courant vers son livret ou inversement. Il aura aussi l'opportunitéd'obtenir toute sorte d'informations comme consulter son relevé de compte et ses dernières opérations, des informations sur les produits d'épargne etmême d'assurance. Certains réseaux ontmême développé la mise à disposition de scanners pour le traitement des chèques et le dépôt d'espèces.

- LES PLATEFORMES TELEPHONIQUES.
C'est la gestion des appels entrants pour un premier niveau de service. C'est aussi la prise de contact proactifs débouchant sur des prises de rendez vous en agence ou des ventes complémentaires simples. Le succès de cescanaux vient de la simplicité d'utilisation, de la sécurité et de la personnalisation de la relation. On maintient ainsi la proximité relationnelle. Tout ceci en réponse au besoin des clients: disponibilité, rapidité sans perdre de vue le besoin de générer pour la banque du PNB sur ces transactions.
Le conseiller en agence est ainsi déchargé de ces activités à faible valeur ajoutée et pourra...
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