Cas dACRC n 2 P32 Nathan Supermarch le Gamin Reichshoffen La relation commerciale Question 1, p. 32 Rappelez quelles sont les diffrentes phases de la relation commerciale. Proposition de rponse Lacquisition du client il sagit de la conqute de nouveaux clients. Les frais sont levs tudes documentaires, de march pour laborer un noyau dur de clients, frais de publicit, de prospection, de ngociation Cette phase est indispensable afin de renouveler le portefeuille clients. La fidlisation il sagit ce stade de dcouper la clientle en groupes homognes en fonction des besoins de chaque catgorie de clients, afin de mieux rpondre aux attentes de chaque groupe et de consolider la relation commerciale. Le nombre de transactions effectues par les clients doit augmenter. La gestion stratgique du client il sagit de dtecter les clients potentiel, dexploiter correctement les bases de donnes informatiques pour offrir un service privilgi aux meilleurs clients. Lunit commerciale instaure ici une dpendance mutuelle avec le client, lui offre des services diffrencis, effectue des tudes de rentabilit. Elle se concentrera surtout sur les clients apportant la marge. Question 2, p. 32 laide des annexes 1 et 2 Calculez la progression du nombre de porteurs actifs entre janvier et octobreN. Proposition de rponse volution des porteurs de cartes entre janvier N et octobre N EMBED Excel.Sheet.8 Le nombre de porteurs de cartes, qui tient compte de la diffrence entre les nouveaux porteurs et les clients ne souhaitant plus avoir la carte, a volu favorablement entre janvier et mars N, puis il a commenc dcrotre jusquen juillet, pour nouveau progresser de faon importante jusquen octobre. Le nombre de porteurs de cartes en octobre est cependant infrieur de prs de 2000 ce quil tait en mars. Il faudrait en connatre la raison. Analysez la situation, partir de vos calculs et des rsultats contenus dans lannexe 2. Proposition de rponse La part du chiffre daffaires ralis avec les porteurs de cartes