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Pages: 6 (1441 mots) Publié le: 12 mars 2013
Le marchandisage
1. Proposez une définition du marchandisage
Le marchandisage (en Anglais merchandising) est un ensemble de techniques appliquées conjointement par les producteurs et les distributeurs, qui permettent d'améliorer la productivité et la rentabilité d’un point de vente tout en satisfaisant mieux la clientèle :
* Par une adaptation permanente de l'assortiment à la demande ;* Par une organisation plus rationnelle et plus séduisante des rayons et du magasin ;
* Par un meilleur placement des produits dans les rayons.
C'est donc à la fois des techniques de gestion, d'organisation et de séduction.
Le marchandisage est apparu aux USA dans les années 60. Son développement en France remonte au début des années 1970. Il fut alors mis en œuvre par les distributeurs(notamment les GMS), pour 2 principales raisons :
* La loi Royer et par la suite la loi Raffarin, qui en limitant l'expansion géographique des points de ventes, a incité les distributeurs à une meilleure exploitation des surfaces disponibles.
* La multiplicité des références (abondance de l’offre) a conduit les distributeurs à devoir clarifier et rationaliser la présentation de leurassortiment et à davantage sélectionner les fournisseurs sur des critères de rentabilité.

2. Quels sont ses domaines d’action
Il comporte traditionnellement 3 domaines d’intervention :
Le marchandisage de gestion 
Il comporte les domaines suivants : la sélection de l’assortiment, le choix des fournisseurs et également la répartition du linéaire entre les produits et leur placement dans lerayon.
Un marchandisage d’organisation
Comment disposer les rayons dans le magasin, comment faciliter le parcours des clients tout en l’incitant à passer devant tous les produits ?
Un marchandisage de séduction
Comment rendre plus festif l’acte d’achat ? Comment valoriser les produits à forte valeur ajoutée … Lumière, placement, odeur, théâtralisation …
3. Le marchandisage d’un site vendeurAvec le développement du commerce électronique, on s’est efforcé d’appliquer les principes du marchandisage aux espaces virtuels, mais force est de constater que les règles d’organisation et d’optimisation de la page d’accueil et des pages produits sont très différentes de celles utilisées dans la gestion des espaces physiques, même si certains aspects fondamentaux demeurent (visibilité + priseen main > vente).
Pour développer ses ventes, une fois l’internaute présent sur la page d’accueil, il faut optimiser l’ergonomie du site (navigation, repérage de la thématique), inciter l’internaute à visiter les pages produits (promotion et nouveautés bien visibles en page d’accueil), bien informer l’internaute sur les caractéristiques du produit (photos, descriptif détaillé) et le rassurer(témoignages clients, paiement sécurisé, garantie de livraison …).

Mini cas 2 : Allocation de linéaire (Cas Larzul)
1/ Calculez les indices de sensibilité au chiffre d'affaires et à la marge pour les produits Larzul. Concluez.

Linéaire développé plats cuisinés | 10,64 x 4 | 42.56 mètres |
Linéaire développé de Larzul | 0,15 x 9 | 1.35 mètres |
Part de linéaire Larzul en % | 1,35 / 10,64| 3.17 % |
Chiffre d'affaire des plats cuisinés (ensemble) | Enoncé | 875 000 € |
Chiffre d'affaires des produits Larzul | Enoncé | 30 500 € |
Contribution Larzul au CA du rayon | 30500 / 875000 | 3.48 % |
Marge brute totale des plats cuisinés | 875000 x 0,03 | 26 250 € |
Marge brute totale des produits Larzul | 30500 x 0.05 | 1 525 € |
Contribution des produits Larzul à la MB | 1525 /26250 | 5.8% |
IS CA | 3,48 / 3,17 | 1,1 |
IS marge | 5,8 / 3,17 | 1.8 |

Conclusion : le test a permis de constater que la contribution des produits Larzul au chiffre d'affaires (IS CA = 1,1) est dans la norme du rayon mais qu'ils dégagent une rentabilité supérieure aux autres plats cuisinés (IS MB = 1.8).
Les produits Larzul méritent donc un placement plus valorisant dans le...
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