Technique argumentation
2851 mots
12 pages
Techniques argumentation/phase de négociationTECHNIQUES D'ARGUMENTATION
PHASE DE NEGOCIATION
L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. A vous de déterminer votre "chemin de négociation", d'anticiper les réactions ainsi que les stratégies/tactiques utilisées par les acheteurs: "Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans êtes prêt" (Richard NIXON)
Le premier impératif à respecter est de se préparer à négocier en y consacrant du temps et de la reflexion, en prenant suffisamment de recul pour mieux analyser la situation, prévoir les différentes clauses susceptibles d'être négociées, déterminer les arguments, les marges de manoeuvre, les concessions/contreparties, les objections , .....
Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (proposition) ou à l'oral !
AVOIR UNE CONNAISSANCE ELARGIE DE L'OFFRE
Vous souhaitez Présenter/Valoriser/Défendre votre offre, votre solution, votre prosposition, votre produit, ....., la seule connaissance technique ne suffit plus ! L'argumentation doit se situer à d'autres niveaux que le simple niveau technique. Vos acheteurs ont certainement envie de savoir si vous êtes capable de répondre à quelques-unes de leurs préoccupations majeures: A quoi ça sert, Que peuvent-ils nous apporter de plus, de mieux, de différent, Pouvons nous avoir confiance, .....
Soyez capable de mettre en avant votre "valeur d'usage". Plus cette "valeur d'usage" est importante, plus vous augmentez le nombre de chances que votre interlocuteur adhère à votre projet: démontrez lui que vous répondez à sa "problématique actuelle" mais que vous êtes également de suivre l'évolution des ses besoins, travaillez sur "l'Actuel et sur le Futur" !
Le fait d'argumenter ne consiste pas à réciter l'ensemble de ses arguments, vous devez être