LES TECHNIQUES DE VENTE:
CAS DU
BUSINESS TO BUSINESS

SOMMAIRE:
I.

NOTION DE VENTE

II.

LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR

III.

LES 7 ETAPES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE
1.
La prise de contact
2.
La découverte des attentes
3.
L’offre et l’argumentation
4.
Le prix
5.
La concurrence
6.
Les conditions générales
7.
La conclusion

V.

LES ERREURS A NE PAS COMMETTRE

VI.

CONCLUSION

NOTION DE VENTE

QU’EST-CE QUE
LA VENTE ?

NOTION DE VENTE
Qu’est-ce que la vente?
La vente est une situation d’échange verbal, généralement en « face à face » qui met en relation un acheteur et un vendeur visant chacun des objectifs qui lui sont propres.
L’art de la vente consiste à construire une solution commune satisfaisante qui permet au vendeur d’entretenir des relations suivies avec l’acheteur afin de fidéliser ce dernier.
Pour vendre, il faut découvrir ce que le client a envie d’entendre… Pour cela, posons-lui la bonne question. Quelle est-elle ? Que peut-elle nous faire gagner ? Quand doit-on la poser ?

Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?"
- BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE "

NOTION DE VENTE
Qu’est-ce que la vente?
PASCAL a écrit : « On se persuade mieux par les raisons qu’on a trouvées soi-même, que par celles qui sont venues de l’esprit des autres ». Dans les échanges commerciaux, en effet, seul le client connaît les bonnes raisons qui lui feront acheter le produit ou service que nous avons envie de lui vendre. Le rôle du vendeur consiste à les découvrir.
De nombreuses méthodes de vente insistent sur la phase de découverte.
Cette étape est déterminante pour bâtir sa proposition et une argumentation ciblée. Connaître l’activité, l’entreprise, ses hommes, ses produits, son budget,…, toutes ces informations sont