Technique de vente

Pages: 9 (2188 mots) Publié le: 13 mai 2013
Technique

de vente

Techniques de vente !1

PLAN DU COURS


Chapitre 1 : préparation à la vente 1. Le vendeur 2. L'information 3. Le comportement de l'acheteur 4. Les grands principes


Chapitre 2 : le rendez vous 1. Lettre de mailing 2. Le téléphone


Chapitre 3 : le face à face 1. Le premier contact 2. La découverte des besoins 3. La présentation de l'offre 4. La négociation desconditions commerciales


Chapitre 4 : le suivi de la vente


Chapitre 5 : les styles de négociation en Europe




Techniques de vente !2

Chapitre 1 : préparation à la vente
LE VENDEUR :



Le vendeur vend un produit ou un service moyennant une contre partie. Cette contrepartie est pécuniaire. La vente C'est le point d'entrée, le début de le relation. Deux types de ventes : le BtoB et le BtoC,qui ont deux démarches complètements différentes. 1. Le BtoB : pour le compte de l'entreprise. 2. Le BtoC : pour son propre compte.

CES MISSIONS :
Représentation de l'entreprise : il est l'ambassadeur de l'entreprise, il occupe ne place privilégiée, c'est le premier point de contact avec l'extérieur. Il sert de courroie de transmission entre l'entreprise et le client. Tâches à accomplir :connaître son entreprise, sa stratégie, ses objectifs, adhère à la vision de l'entreprise. Soigner son image. Être présentable. Soigner ses outils d'aide à la vente. Donner une image de sérieux et de respect. Savoir être disponible et ouvert vis à vis de la clientèle. Rester en éveil, à l'écoute du marché, Négociation / Vente : le vendeur doit réaliser du CA. Notion de bénéfice partage avec le client oule fournisseur. Tâches à accomplir : préparer ses outils, son argumentaire, ses fiches produits, un catalogue, du matériel de démonstration si nécessaire, fiche clients, et plan de questionnement. Gestion et organisation de son emploi du temps et ses rendez vous. La négociation. La mise à jour du ficher client. Participer à des séminaires, forums... Élargissement de la clientèle : diversifier etélargir pour régulariser les ventes et développer du CA. Taches a accomplir : Prospecter (physique : contact direct ; téléphonique ; publipostage...), préparer les outils de prospection, guide d'entretien, fiche de renseignement sur les entreprises, tableaux d'appel (fichier qualifié, avoir le bon contact-interlocuteur, par rapport à ce que l'on vend) qui sert à la relance téléphonique qui concernesoit la vente d'un rendez vous, par rapport aux produits.... Elle peut revêtir plusieurs formes. Mettre à jour le fichier des prospects pour une relance future.




Techniques de vente !3

Suivi et fidélisation : aujourd'hui il devient de plus en plus difficile d'élargir la clientèle donc il faut fidéliser. Il faut donc mettre en œuvre des moyens pour assister le client après la vente. Tâches àaccomplir : à partir d'un échéancier régulièrement tenu, vérifier que la livraison de la commande est conforme aux terme du contrat, s'assurer que le client est satisfait, apporter assistance et conseil, éventuellement demeurer en contact permanent avec le SAV de l'entreprise et servir d'intermédiaire pour accélérer les intervention du SAV, personnalisation individuelle des services et desrelances par clients, informer la clientèle sur les nouveautés, des promotions qui peux créer un besoin, prévoir la date probable de ré-achat La remontée d'information : l'entreprise ne produit et ne commercialise plus sans avoir réaliser au préalable des études de marchés pour connaître les besoins qualitatifs ou quantitatifs des acheteurs potentiels. Ces études sont généralement réalisés sous laresponsabilité du Marketing. Mais les vendeurs détiennent des informations du terrain et ces informations servent à alimenter les données de l'entreprise concernant la clientèle et les marchés. Tâches à accomplir : les comptes rendus de visite, notes de synthèse sur les clients, mettre à jours les fiches clients en notant les remarques, objections de ce dernier.

LES FAMILLES DE VENDEURS :...
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