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Technique de vente

1962 mots 8 pages
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TECH DE VENTE

VENDRE
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Obtenir un accord pour l’acquisition à un prix convenu d’un produit (bien ou service) dont les avantages correspondent aux attentes de l’individu exprimés par ses motivations.
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DANS UN ENTRETIEN DE VENTE IL Y A 7 ETAPES DITES LES 7C :
Contacter, Comprendre, Confirmer, Conseiller (proposer), Convaincre (argumenter), Conclure (valider) et Consolider (le fidéliser).

REQUIS D’UN CONSEILLER :
Être avenant, dynamique, empathique, convaincant…

MOTIVATIONS D’ACHAT

MOBILES :

Attitude oblative : on fait plaisir à autrui
Attitude hédoniste : on fait plaisir à soi

MOTIVATIONS :

Sécurité : Fiabilité
Orgueil : Recherche ce qu’il y a de mieux
Nouveauté : Le dernier cri
Confort : Le côté pratique
Argent : Economie, la bonne affaire
Sympathie : Esthétique, relationnel
Ecologie : Protection de l’environnement

ENTRETIEN DE VENTE

1ERE ETAPE : PRISE DE CONTACT (CONTACTER): ACCUEIL

OBJECTIF : Climat de confiance + bonne impression

COMMENT : En utilisant ses facteurs communiquant > verbal (phrase tonic), non-verbal (regard, main, bras…), mental. > REGLE DES 4X20 (20 PREMIERS MOTS, 20 PREMIERS GESTES, 20 PREMIERES SECONDE ET 20 PREMIERS PAS)

Quand quelqu’un entre dans le magasin « Bonjour, Bonjour messieurs dames… »

LE CLIENT VIENT VERS NOUS
« En quoi puis-je vous conseiller, que puis-je faire pour vous, dites-moi »

IL NE VIENT PAS VERS NOUS
On le laisse se promener (2-3 min)
« En quoi puis-je vous conseiller »,
« Non non c’est bon je jette juste un coup d’œil »,
« Bien, je suis à votre disposition pour toutes informations »,
2-3 min après …
« Alors avez-vous fait votre choix ? » « Avez-vous trouvé un produit en particulier ? »

2ème étape : Découverte (Comprendre)

Objectifs => Identifier les attentes + Détecter motivations +

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