Techniques de vente - iphone 4

Pages: 15 (3582 mots) Publié le: 17 mars 2011
BENDAHMANE Aslan SUP’EST 2
YAHOUEDEOU Jean-Eudes
MEKKI Morgan
ZIMMERMAN Thomas
COSTELLA Vincent
BOUTICHE Amine

TECHNIQUE DE VENTE

Projet « iPhone 4 entreprises / SUP’COM’EVENT »



I)CARACTERISTIQUES GENERALES DE LA VENTE

Le projet « iPhone 4 entreprises » (prononcé « iPhone for entreprises ») est une opération de communication destinée à informer les entreprises françaises des avantages offerts par le iPhone 4 dans le cadre professionnel.
La vente d’aujourd’hui s’effectue entre une société spécialisée dans la communication et l’événementiel, SUP’COM’EVENT, et APPLE France,représentée par son responsable des ventes professionnelles ainsi que d’un cadre technique.
L’objectif ici est d’équiper un maximum d’employés de SUP’COM’EVENT d’iPhone 4 en tant que téléphone professionnel, dirigeants et cadres principalement visés mais aussi les Commerciaux.

II) LA RECHERCHE DES BESOINS


QUESTIONS | MOTIF | REPONSE DU CLIENT |
Quelle est l’importance du téléphoneportable dans votre entreprise ? | Question introductive, mise en place du contexte. | Les téléphones portables sont indispensables pour une partie des employés car ils ont besoin d’être constamment joignables. |
Mettez vous à disposition de ces employés des téléphones portables ? | Le but est de déterminer si un système de communication homogène est déjà établi au sein de l’entreprise ou s’ilfaudra convaincre l’interlocuteur d’en établir un. | Oui car leurs téléphones personnels ne sont pas toujours disponibles pour diverses raisons. Nous leurs fournissons donc une ligne professionnelle ainsi qu’un téléphone standard |
Possédez-vous des Smartphone ou des téléphones classiques? Quel modèle ? | Les Smartphones étant plus performants et l’iPhone étant un des Smartphones les pluscomplet, la réponse permettra de déterminer quelles seront les caractéristiques les plus susceptibles de séduire l’interlocuteur. | Nous leurs fournissons des téléphones classique de marque Nokia. Modèle N70 |

QUESTIONS | MOTIFS | REPONSES DU CLIENT |
Quelles taches êtes vous amenés à accomplir dans votre entreprise avec les téléphones portables? | Cette question nous amènera à sélectionner lescaractéristiques à mettre en avant ainsi que celles que l’entreprise pourrait exploiter afin d’optimiser son système de communication. | Appel, SMS, Agenda, bloc note, etc… |
Au sein de votre entreprise, combien d’employés sont équipés de téléphones fournis par vos soins ? | Le but de cette question est de déterminer quel nombre de téléphones l’entreprise sera susceptible de commander et doncpermettra d’évaluer les offres que nous pourront proposer. | Sur les 58 employés, 26 en sont équipés. |

L’étude des réponses de l’entreprise permet de déduire que, à l’instar de la plupart des entreprises, le téléphone portable est un outil indispensable pour une grande partie de ses employés. Elle leur fournit donc des téléphones portables standards dont les caractéristiques sont bieninferieures à celles de notre produit, ceci étant dû à l’âge du modèle fourni (Nokia N70, sorti en octobre 2005). Les employés n’exploitent donc aucune des possibilités offertes par les produits récents et ne bénéficie pas des avantages qui en découlent (optimisation du temps de travail, de la qualité du réseau de communication, etc…). Enfin, la commande initiale envisageable de la part de SUP’COM’EVENTserait de 26 unités avec une possibilité de commande future du fait du nombre d’employés non équipés actuellement.

III) ARGUMENTS A DEVELOPPER (CAP)

Outre les caractéristiques communes à tous les utilisateurs d’iPhone (professionnels ET particuliers) tels que l’interface tactile la plus aboutie du marché, la possibilité de stocker jusqu'à 32go de données en tous genre, un nombre...
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