I Suite cours Techniques de vente

IV. Techniques de vente à distance1 : Le téléphone :

En matière de marketing direct – et au sein de la famille des outils de la vente – le téléphone occupe une position privilégiée. Son interactivité, sa dimension humaine et ses incidences affectives en font une arme de prospection puissante et efficace…Mais à condition de posséder le professionnalisme qu’exige son usage, car la prospection téléphonique ne souffre pas l’amateurisme.

I. Objectifs d’une prospection téléphonique :

• Entrer en contact directement avec le prospect ; • Diminuer les coûts de la prospection ; • Etoffer le portefeuille-clients ; • Vendre à distance.

II. La cible visée :

Il importe d'extraire du fichier qualifié l'ensemble des personnes qui doivent être touchées par l'opération car elles présentent les caractéristiques définies. Cette procédure permet à l'opération d'être rentable et de limiter les coûts. III. Principes d’une prospection téléphonique :

La télé-prospection associe les points forts de la relation, le contact, et les points forts des techniques de ventes, la qualification de fichier, la découverte des besoins, l'offre commerciale et la conclusion de la vente.

Très cités et peu connus, les centres d'appel sont de véritables plates-formes comportant de nombreuses positions animées par des professionnels de télévente ou de téléprospection qui sont en mesure de gérer de lourdes opérations. Une cellule de télévente comprend au maximum dix positions, elle est souvent une base interne à la société.

Les centres d'appel sont en mesure d'assurer la qualification de fichiers, la prise de rendez-vous, la téléprospection, la télévente, l'administration d'enquêtes auprès des clients.

IV. Les règles fondamentales d’une opération de téléprospection :

Quels que soient le produit/service commercialisé et l’interlocuteur visé , la réussite