LES TECHNIQUES DE VENTE

Quel est le lien entre le marketing et la force de vente?

Le MARKETING s’intéresse au marché et définit les offres qui correspondent aux besoins en relation avec les points forts de l’entreprise.
La FORCE DE VENTE commercialise l’offre et suit les indications données par le marketing et les choix faits.

• INTRODUCTION

Les Techniques de Vente est l’ensemble des méthodes qui permettent d’augmenter les ventes du commercial. C’est un acte de communication qui n’admet pas l’improvisation et la spontanéité.

• Chaque entretien avec un client doit être préparé :
- Réflexion sur les personnes à rencontrer
- Examen des rencontres antérieures
- Fixation d’un objectif
- Elaboration de la tactique

Vendre : « céder à quelqu’un en échange d’une somme d’argent. » Cette définition est partielle car elle ne s’intéresse qu’à la conclusion.

Que se passe t- il au cours d’une vente ?

• On se rencontre • On se salue • On échange un certain nombre de propos • On scelle un accord positif ou négatif • On prend congé de son interlocuteur

Les difficultés de la vente :
- Le vendeur ne sait pas qui sera son interlocuteur, ni quelle situation et quelle ambiance il va rencontrer
- La concurrence est souvent active. Le produit proposé n’est pas toujours le plus performant ou le prix proposé n’est pas le plus intéressant
- Le vendeur n’est pas au mieux de sa forme. Il a conscience d’être maladroit. Il souffre de l’insuffisance de son argumentaire.

• LE VENDEUR

Il n’existe pas de profil-type d’une personnalité de vendeur.

Chaque vendeur de bonne qualité est authentiquement lui-même et ne saurait être assimilés à ses confrères.

Chez les bons vendeurs : il y a de l’ambition, de la volonté, de la combativité, du courage et de la persévérance, de l’autorité, du bon sens, de la maîtrise de soi, une sensibilité certaine, facilité d’expression, certaine originalité !

Mais aucun vendeur ne possède toutes ces qualités à la