Techniques de ventes révisions
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Administration des ventes-------------------------------------------------
« Je recherche un stage à vocation commerciale sur l’accompagnement au terrain ou sur la partie administrative »
Production | Commerce | | * Produits * Services | | Front | Back |
1. Le rôle de la fonction commerciale est de développer et d’entretenir un portefeuille de clients afin du générer du chiffre d’affaires et des marges bénéficiaires.
Politique commerciale | Prospection – Conquête | Fidélisation |
La loi Pareto (20 -80) autrement dit il existe une tendance que 20 % des clients font 80 % des chiffres d’affaires. Il existe un phénomène d’érosion naturelle du portefeuille clients. 2. Le rôle de la fonction commerciale est de faire remonter toute information utile à l’élaboration de la stratégie marketing, de se tenir au courant des offres concurrentiels.
Veille marketing 3. Le rôle de la fonction commerciale est d’être complémentaire du marketing opérationnel car la relation avec la clientèle représente aujourd’hui une part importante du travail des commerciaux. Situation commerciale | B2BMes clients sont des professionnels | B2CMes clients sont des particuliers |
Les techniques de ventes, ça sert à quoi ? * Identifier les besoin des clients
Les techniques de ventes se réalisent lors d’un entretien commercial. Sécurité | Ne pas prendre de risque (voiture, électromanager) | Orgueil | Besoin d’appartenance (the kooples, Levi’s) | Nouveauté | Curiosité, besoin de changer | Commodité | Moins d’effort, facilite la tâche | Argent | Réaliser des économies, une affaire | Sympathie | Faire plaisir, l’aspect affectif |
Les 10 étapes de la vente
(Version détaillée) 1. La préparation 2. La prise de contact 3. La découverte 4. La reformulation 5. L’argumentation – La démonstration 6. Le prix 7. Le traitement des objections 8. La conclusion 9. La prise de congé 10. Le