Plan du cours et bibliographie
I. Introduction générale : définition de la vente, structures, évolution et rôles de la fonction commerciale dans l'entreprise, les surfaces de vente, place des techniques de vente dans le marketing et le marketing opérationnel. Chapitre I : Le processus de la négociation commerciale I. II. III. Caractéristiques commerciale Les facteurs influençant le déroulement de la négociation commerciale Les étapes de la négociation commerciale : processus d'achat du consommateur et phases de la vente Chapitre II: Les anciennes techniques de vente I. II. I. Les techniques de vente en magasin La vente à domicile La vente en libre service : merchandising du du et modes de la négociation

Chapitre III : Les nouvelles techniques de vente producteur, assortiment II. Le marketing direct : télémarketing, publipostage, mailing ou vente par correspondante, télé-achat vente (vente par par distributeur III. automatique, merchandising distributeur,

télévision ou vente télévisuelle), etc. La promotion des ventes

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IV.

Les relations publiques : relation avec la presse, visites d'usines et d'entreprises, les groupes de pressions, le conseil, etc.

V. VI.

Le mécénat Le sponsoring ou le parrainage

VII. La franchise VIII. Le commerce électronique

ELEMENTS BIBLIOGRAPHIQUES
Les OUVRAGES
1..ABELL (D.F.) et HAMMOND (J.S.),«Strategic Market planning», Englewood,

Cliffs, 1979. « L’animation des ventes, guide à l’usage des meilleurs vendeurs et chefs de vente » Top édition, 1989. 3..AGUILAR (M.), « Vendeur d’élite », Dunod, 1995. 4..AIMETTI (J.- P.), « L’internet et la vente », Editions de l’Organisation, 1997 5..AMIEL (V.), « L’étude de cas en marketing », Editions de l’Organisation, Paris, 1991. 6..ANDREWS (K.), « The concept of corporate strategy », Dow-Jones Irwin,1971. 7..ANSOFF (I.), « Stratégie du développement de l’entreprise », Editions de L’organisation, 1989. 8..AUZOUY (X.), « Super vendeurs …… La fin d’un mythe », Editions de