RhoTechniques de Ventes

Un bon vendeur est une personne qui vend le bon produit à la bonne personne.

La fonction commerciale doit elle être pile piloter par la direction générale ou piloter par une autre fonction commerciale ?

Situation Idéale :

Le cours terme est lié au long terme.
DG
DMkt ( D.étude Dciale D.com) DRH DAF DA D.pro . . .

DG
F.M FCiale FRH F.Prod

Une démarche marketing possède plusieurs phases :
Phase d’étude.
Phase de réflexion
Action (mise en œuvre)
Contrôle (Analyse des actions)

Aujourd’hui un vendeur doit vendre mais pas seulement il doit faire une étude du marché et de l’entreprise.
A l’issue de ses études ont peu réalisé un SWOT. (Phase d’étude)
Une fois se travail d’étude terminer on rentre dans 2 choix fondamentaux : (Phase de réflexion)
Le choix du couple (Produit/Marché)
Choix du Positionnement

Une fois ces deux choix déterminé cela permet de faire un Mix/ Marchéage (Phase d’action).
Produit
Prix
Distribution
Communication

Ce qui engendre un résultat. (Contrôle).

Aujourd’hui on demande au vendeur beaucoup plus. Il faut qu’il reste constamment en adéquation marketing avec le marché.

Etude de Marché :
Récolter de l’information sur l’offre et la demande.

Un bon vendeur :
Un bon vendeur doit avoir une culture marketing étoffer. L’approche marketing doit être totalement maitriser par le vendeur.

Un produit :
Un produit c’est une somme de caractéristiques techniques, symboliques et fonctions de service ou d’usage.
Un produit à de sens que s’il a été conçu et réaliser en vue de la satisfaction des besoins des consommateurs.

Manipuler quelqu’un : c’est retirer le libre arbitre de quelqu’un en lui inculquant les valeurs voulues.

Le packaging détermine le produit.
Le couple produit marché , différentes cibles : Public et entreprise, différence on en vend 1 ou 100 ( et donc packaging différent).

DAS : ( Domaine d’Activité Stratégique) : Ensemble de couple produits