Techniques de ventes
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de TECHNIQUES DE VENTE
COMMUNICATION NEGOCIATIONS Négo ciale Techniques de vente
La négociation débute lorsque la vente a échoué.
Négocier= c’est rechercher une solution mutuellement satisfaisante C’est augmenter le gâteau dans son ensemble pour que chacun puisse atteindre ses objectifs.
Il faut vendre ce que l’on veut obtenir du fournisseur au fournisseur.
Vendre = répondre au besoin
Découvrir(Solutionner(Obtenir un engagement
90% des objections rencontrées en clientèle sont dites « faciles à traiter » dès lors qu’on les écoute, on les qualifie, on les reformule «éventuellement, certaines objections majeures ne doivent pas être reformulées car on n’a pas la solution avant d’argumenter et de conclure
EQRAC= moyen de traiter les objections
Rq : Danielle GILLES : Marc BRACO et Cyril OLIVIER intervenants spé achats dans la formation négo en 3° année, voir le planning de leurs interventions.
30% des objections ne sont que des malentendus.
30% des objections sont des tests
10% sont des objections difficiles à traiter (on ne peut rien y faire il faut l’accepter), ce sont des objections majeures
Ppe de la balance : contre balancer par l’addition des bénéfices acceptés précédemment
Ex : « oui mais vous êtes une fille et il faut absolument un homme »
(Vous êtes en entretien, c’est donc que ce n’est pas un vrai pb pour lui
5 sujets sur lesquels ne pas poser de question lorsqu’on a signé la charte
Religion, politique, santé, sexualité et syndicalisme.
Rq : lors d’une question large « Qu’est-ce que vous pensez de Jacques Chirac ? »
( faire qualifier « A quel sujet ? » ou « Dans quel domaine ? » etc,…
Rq : Pour q’un qui rougit souvent en entretien :
Excusez moi avant de démarrer l’entretien je peux vous dire qq chose ?
Il est possible qu’au cours de l’entretien je devienne toute rouge sans raison partciulière, ne vous inquiétez pas, ça ne m’empêche pas d’être efficace.
Rq : pour la négo salariale, il faut bien