eChapitre I : L’entretien de vente

A : Accueil
D : Découverte
I : Identification
D : Démonstration
A : Argumentation
C : Conclusion

I. Avant l’entretien

• Le bureau doit être rangé ; • L’espace doit être neutre (exemple : pas de trace de sa religion) ; • Mettre une plante : cela crée un espace de « confort ». Le client s’identifie a être chez lui ; • Un bon éclairage ; • Etre ponctuel : 10 min maxi, sinon ça agace le client ; • Il faut préparer l’entretien : sortir et relire le dossier du client. Regarder la validité des contrats en cours, son « équipement », c'est-à-dire ce qu’il a chez nous, son état civil (mise à jour du fichier) et sa sinistralité. (NPAI : n’habite pas à l’adresse indiquée)…

L’évaluation du fichier permet de déterminer le PROFIL du client. Il ne faut pas avoir d’a priori. Il faut consulter son agenda électronique, préparer les prospectus, les modalités de contrat, la carte de visite, avoir du papier dans l’imprimante.

II. Accueil : les différentes phases de l’accueil

L’accueil constitue la phase la plus importante de la vente. C’est le moment qui va permettre de continuer ou non l’entretien. On n’a jamais l’occasion de faire deux fois une bonne impression. On juge quelqu’un dans les 10 premières secondes.

• Formules de politesse : dire bonjour avec le nom du client s’il est connu, se représenter ; • Poignet de main : regarder la personne, • Il faut sourire : le sourire manifeste le plaisir que nous avons à rencontrer notre client, • Le langage doit être soutenu, attention à ne pas utiliser de formules négatives, faire attention au débit. • Au niveau du non verbal il faut se tenir à une certaine distance du client (= distance professionnelle, relationnelle), éviter les gestes qui polluent, • Sur le visage on doit être le plus neutre possible, et ne pas montrer de sentiments.

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