Techniques de vente : Cas PAGO
SOMMAIRE
I. Objectifs de l’entretien de venteII. Prise de contact
III. Plan de découverte
IV. Argumentaire CAP/SONCAS
V. Traitement des objections
VI. Conclusion et Prise de congé
2 OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN DE VENTE
Tous les clients ont leurs propres motivations, c’est à dire que les objectifs de ventes d’un commercial vont être différentes face aux interlocuteurs rencontrés. Cependant, tous les acheteurs potentiels ont le même objectifs précis : consommer …afficher plus de contenu…

Cet entretien va être déterminant. En effet, c’est un client potentiel pour faire des affaires sur le présent mais aussi dans le future et donc amener des commandes régulières. C’est pourquoi, la découverte de ce prospect est très importante. De plus, cet entretien va remplir les objectifs qui m’ont été fixés, c’est à dire élargir le fichier de clients professionnels.
Ma mission va être de répondre aux besoins du client mais aussi d’en créer. En effet, le prospect souhaite modifier et repenser son offre à la cafétéria, cependant on sait aussi que cette personne est aussi le/la responsable du restaurant universitaire. En plus de vendre bien …afficher plus de contenu…

Cependant cette présentation ne doit pas se faire à la légère c’est à dire :
- Employer un vocabulaire professionnel
- Avoir un débit et une tonalité de parole maitrisée
- Ne pas utiliser de négation
- Ne pas employer de mots tabous lors de l’entretien (ex : « petit »,
« problème »)
Cette prise de contact doit permettre au responsable de se sentir reconnu et pris en considération. En effet, l’image du commercial s’associe généralement à l’entreprise. Si le commercial ne donne pas une bonne image de soi et de l’entreprise, il y’a très peu de chances que le client puisse traiter avec l’entreprise. C’est pourquoi, la prise de contact