The Oliver Corporation

Finding prospective Dealers

1. Evaluate Oliver’s approach to findig prospective dealers.

Oliver Corporation est une entreprise spécialisée dans les engins agricoles, qui commercialise ses produits au travers de distributeurs indépendants. Avant toute chose, l’entreprise, avec l’aide des « territory managers » détermine les secteurs géographiques où l’entreprise doit se développer. Afin de choisir le distributeur exact, Oliver opère une recherche en deux phases.

Ils mènent dans un premier temps une étude de marché de façon à obtenir des informations précises sur les besoins et types de clients, les concurrents et sur le marché agricole en général. L’intérêt de cette phase est de connaître les besoins d’un secteur en outillage agricole. Cette étude est efficace et essentielle à l’implantation d’un revendeur sur un territoire précis.

Dans un second temps, Oliver réunit environ 6 à 8 « comunity leaders’ » qui peuvent être des maires locaux, professeurs ou acteurs du marché comme des banquiers en relation directe ou étroite avec le mileu agricole. Après le visionnage d’un film sur l’entreprise, et la présentation des chiffres clés, Oliver demande aux personnalités présentes de désigner les personne(s) qui pour elles sont les plus aptes a distribuer les produits de la marque. Cette étape originale est intéressante dans le sens où elle fait intervenir dans le choix du revendeur des connaisseurs, ayant un rapport avec le secteur d’activité d’Oliver, mais qui ne sont pas des clients. Néanmoins, nous pouvons souligner un problème majeur de cette approche. Les « comunity leaders’ » sont des personnalités qui sont, de près ou de loin, intéressées par l’implantation d’un revendeur Oliver. Les banquiers peuvent voir cette implantation de franchise comme une menace pour leurs clients, concurrents d’Oliver. Les maires peuvent y voir une opportunité de dynamisme pour leur commune. Par ailleurs l’ensemble des « comunity