Thème 1 – L’information commerciale

COTE COURS
1. Les différents types d’information commerciale
1.1 - Le rôle de l’information commerciale.

L’information est un renseignement qui améliore notre connaissance. Elle permet donc de réduire une incertitude. Elle est à la base de nos décisions. L’information commerciale joue un rôle prépondérant dans la prise de décision de l’unité commerciale.
Elle répond au processus suivant :
INFORMATIONS

DECISIONS

ACTIONS

Exemples de situation :
Entreprises

Informations

Décisions

Delta

État des ventes
Prévisions
Comportement consommateur Augmenter 20 % le
CA

Epsilon

Réclamations
Augmentation des retours
SAV
Baisse du CA

Améliorer l’image de l’entreprise BTS MUC 1ère année

Actions
Actions promotionnelles
Participations à des salons, à des foires
Lancer une campagne publicitaire E-commerce
Contrôler la qualité des matières Audit du système de production Changer de fournisseur

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Thème 1 – L’information commerciale

1.2 - Les différentes sources d’information commerciale

Deux sources d’information commerciale (complémentaires) :
- Les sources d’informations internes :
Caractéristiques : informations sont faciles à obtenir et peu coûteuses. Elles proviennent des bases de données de l’entreprise.
L’information la plus importante est celle qui est liée aux ventes car elle permet d’analyser l’évolution du chiffre d’affaires et d’orienter l’action commerciale.
Exemples :
Historique des ventes
Volume d’affaire réalisé
Type de produits achetés
Documents comptables et financiers (bilan, compte de résultat)
Statistiques de vente et tableau de bord
Fréquence des achats
Rapports et comptes rendus hebdomadaires des commerciaux
Des études, des sondages et des enquêtes menées par l’équipe commerciale
- Les sources d’informations externes :
Caractéristiques : informations indispensables à la connaissance du marché (informations commerciales sur les fournisseurs, les clients et les concurrents). Elles sont et plus ou moins