THEME 2 (422) : L’INFLUENCE DU MARCHE SUR LA RELATION COMMERCIALE
CHAPITRE 1 (422.1) : LA CLIENTELE DE L’UNITE COMMERCIALE

 Le référentiel
SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S42- LA RELATION COMMERCIALE 422- La relation commerciale et le marché
Définir la notion de zone de chalandise et préciser ses

méthodes d’évaluation.
Indiquer la structure et les caractéristiques géographiques et  La clientèle de économiques de la clientèle.

l’unité commerciale Déterminer l’attractivité d’une implantation commerciale.
Préciser les méthodes et les outils d’analyse : cartographie, géo mercatique, études.

Distinguer et caractériser des groupes de clients ayant des comportements homogènes.
2 L. Vallet / ACCIPIO-CCI / BTS MUC

I. La localisation de l’UC
Identifier les éléments constitutifs de la localisation permet de mesurer l’attractivité de l’UC.

Contexte géographique

Caractéristiques de l’UC

Contexte concurrentiel

Cadre juridique

UC
Chaque élément constitutif fait l’objet d’une analyse mettant en exergue les points forts et les points faibles
3 ACCIPIO - BTS MUC - L.Vallet

I. La localisation de l’unité commerciale.
1. Contexte concurrentiel L’étude de la concurrence repose sur l’identification :  Du nombre de concurrent  De leur situation géographique  De leur positionnement  De leur notoriété  De leur niveau de C.A Cette étude découle sur l’analyse des points forts et des points faibles de la concurrence.
4 ACCIPIO/CCI - BTS MUC/GRC - L.Vallet

I. La localisation de l’unité commerciale.
La concurrence directe est constituée d’UC proposant un produit ou service similaire à celui de l’UC étudiée.


La concurrence indirecte est constituée des UC proposant un produit ou service différent mais répondant au même besoin que celui à laquelle l’UC étudiée cherche à répondre par son offre commerciale.


5

ACCIPIO/CCI - BTS MUC/GRC - L.Vallet

I. La localisation de l’unité commerciale.
2. Contexte géographique