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Pages: 29 (7234 mots) Publié le: 30 juin 2014
Sage | Guide Pratique
Les 5 étapes pour réussir
ses opérations de prospection !

Guide Pratique

Les 5 étapes pour réussir

ses opérations de prospection

Introduction
Selon l’étude du Portail PME, 85 % des PME déclarent que le développement du chiffre d’affaires est leur objectif
principal .
Quel que soit le secteur d’activité, “ Prospecter, Vendre, Fidéliser ” sont les étapesindispensables au développement
et à la pérennité de l’entreprise.
Pour autant, 68% de ces mêmes PME déclarent manquer de temps pour prospecter et lorsqu’elles en trouvent, seulement
50 % d’entre-elles relancent leur devis1.
Au-delà du manque de temps, les petites entreprises ont besoin de méthodes pour structurer leurs opérations de
prospection. En effet, 37% des PME déclarent manquer deméthodes pour prospecter1.
Dans ce guide nous détaillerons comment réaliser une opération de prospection, de la récolte des coordonnées
des prospects au bilan de l’opération, en passant par la création du message.

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Pour cela nous suivrons ces 5 étapes :

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Étape 3

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:  ource Portail PME : Septembre 2009 - Echantillon : 246 répondants S
Entreprises de moins de 250 salariés

3

Guide Pratique

L
 es 5 étapes pour réussir
ses opérations de prospectionSOMMAIRE
étape 1 : Constituer une base de données _ _______________________ 4
établir le fichier de Prospection _ ________________________________________________________ 4
Récolter les données____________________________________________________________________ 4
Importer des données __________________________________________________________________ 5

étape 2 : Préparer unecampagne_________________________________ 6
L’organisation_ _________________________________________________________________________ 6
Les objectifs de votre mailing ___________________________________________________________ 8
L’extraction des données _______________________________________________________________ 9

étape 3 : Réaliser le message____________________________________ 10
Le titre________________________________________________________________________________
Le contenu du message _ ______________________________________________________________
Le post-scriptum ______________________________________________________________________
Forme et mise en page du mailing_ _____________________________________________________
Forme et mise en page d’un emailing___________________________________________________
Envoi du message_ ____________________________________________________________________

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14

étape 4 : Gérer les retours et faire le suivi_ _______________________ 15
_
La maintenance de la base de donnée_ _________________________________________________
Les relances___________________________________________________________________________Opportunités de vente et négociation___________________________________________________
Analyse de la campagne_ ______________________________________________________________

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15
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18

étape 5 : Fidéliser________________________________________________ 19
Vendre des produits complémentaires_ _________________________________________________
_
Réactiver les clientsinactifs…__________________________________________________________
Mettre en place une chaîne de fidélisation_______________________________________________
Exemple de chaine de fidélisation ______________________________________________________
Paroles d’utilisateurs _ _________________________________________________________________

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19
19
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20

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