I. Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau A- La structure du réseau * Positionnement / Stratégie * Performances * Culture * Organigramme * Détermination des rôles de chacun

B- Place de l’UC dans le réseau * Pouvoirs : domaines de décision et degré d’autonomie * Limites au pouvoir de décision

C- Pouvoirs du réseau * Apports du réseau pour l’unité commerciale * Freins possibles au développement de l’unité commerciale

II. Analyse de l’unité commerciale (UC) A- L’unité commerciale dans son contexte local * Structure : nom, activité, statut du dirigeant et historique * Performances : financières, sociales, techniques, commerciales dans l’absolu et par rapport au réseau * Contexte de fonctionnement de l’équipe commerciale : répartition des fonctions, des tâches, fonctionnement de l’équipe intégrant le stagiaire, recrutement, rémunération et animation, outils et style de management. * Stratégie (offre, prix, marchandisage, communication) : positionnement, type d’offre, services associés, innovations, niveau de prix, gestion de la relation client, missions et spécificités éventuelles d’un site Internet, etc.

B- La concurrence
Position concurrentielle, concurrents directs et indirects : nature, nombre, facteurs de différenciation, avantages concurrentiels, produits et services, forces et faiblesses …

C- La demande locale de la zone de chalandise * Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs, taux de pénétration de l’UC, taux de fréquentation, rythmes d’achats, panier moyen … * Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitats, PCS, motivations …) et typologie.

D- L’environnement * Structure démographique locale, socioculturelle et économique (revenus) ; évolution … * Cadre juridique et politique * Aspects technologiques, écologiques, géographiques (configuration du sol,