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Tomfy

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1.1 Organigramme de l’organisation de Tomfy dans le secteur Lorrain

Fabricants Artisans Grandes Surfaces de Bricolage (GSB)

Suzy Tarricondo Directrice régionale

Patrice Bocatelli Chef des ventes

Aïssa Melkhiri Gil Welter Albert Bert Commercial secteur 1 Commercial secteur 2 Commercial secteur 3

Mary Joly Téléactrice

1.3 Tableau d’identification des stratégies des différents acteurs

Acteur principal
Enjeux pour l’acteur
Contraintes à gérer
Atouts
Stratégie mise en œuvre
Directeur régional
Atteindre son objectif pour avoir une meilleure rémunération et obtenir sa mutation
Communication difficile avec le chef des ventes.
Autorité
Stratégie relationnelle
Chef de secteur
Redresser les résultats de son équipe
Gérer les commerciaux qui accordent trop rapidement des remises. Informatique pas assez fiable.

Autorité.
Mise en place d’une prime qualitative.
Commerciaux
Fidéliser le portefeuille client
Salaire basé sur volume des affaires.
Faire en sorte que les GSB n’achètent pas la concurrence.
Chef des ventes trop autoritaire.
Passe beaucoup de temps avec les chefs de rayon pour avoir plus d’informations.

GSB
Mettre le prix au maximum sans interférer sur la qualité du produit
Varier les prix et choisir parmi la concurrence.
Volume des commandes
Stratégie d’affrontement sur les prix

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